在我们新的夕会版本中，我们添加了“顾客分析”这一新的环节，这个环节的添加，其主要目的是使员工掌握与顾客沟通中提问题的方法，以便使沟通顺利进行。

所谓沟通，只有沟，才能通。这其中“沟”的作用是很大的，那么想要“沟”的好，找一个恰当的切入点，就显得尤为重要了。这个切入点如何找，一方面要让员工掌握赞美人的技巧，而另一方面就要求员工必须掌握顾客的基本情况，掌握顾客的兴趣爱好，在此基础上，才可以找到与顾客沟通的突破口。例如，一个顾客她最大的爱好就是看书，那么做为员工，就要与她谈这个话题，假如你了解她喜欢看的那一类书，你又可以掌握书里的有关内容，在与顾客沟通的过程中，就有了一个让大家共同感兴趣的话题，那么在你与她沟通的过程中，就容易让她感受到心理的满足。

在我们的顾客群中，大部分人都会关心她的亲人，她的家庭，你了解了她的家庭具体情况，你就可以有针对性的去与她沟通。在我们的美容院中，有一名顾客生活条件很好，老公很能干，是一个事业有成的人。但是，这位顾客由于闲在家里，无所事事，吃完饭还不爱运动，所以身体很快发胖，更不讲究穿着，结果老公对他越来越冷淡，当为她服务的保健师了解到这一情况后，就不断的告诉她，要想让她的老公回心转意，她必须让自己重新亮丽起来，只有她真正拥有了自信，才可以让家庭越来越融洽，最后，两人成了忘年交，无话不谈。有了这种感情的基础，不但自己消费，而且还带了好多人来到美容院。

通过这样的事例，我们越发感到，先要与顾客建立亲密关系，那必须从了解她生活的点点滴滴开始。

为了给员工养成了解顾客的习惯，为了让我们的员工共同成长，我们要求我们的员工必须详细填写“顾客情况调查表”，在这个调查表中，顾客的基本情况，我们可以在第一次顾客进门时就详细填写，然后，在顾客的疗程中，要不断让员工把顾客的兴趣爱好，与感兴趣的话题记录下来，然后再根据这些情况，总结出顾客的类型。在此基础上去判断用什么样的方法与顾客进行进一步的沟通，以便形成横向消费，形成转介绍。

因此，我们说“顾客分析”是我们夕会训练中最重要的环节，同时，我们也强调，由于员工们的生活阅历不多，在“顾客分析”的最初阶段，我们的老板与店长必须积极主动的去引导教育我们的员工，如何分析，判断顾客，为了把这件事情做好，做到位，总部将顾客的兴趣点做了分析，并依据在美容院工作的实例，将依据这些兴趣点应该提问的话题做了总结，希望各位老板能以此为范本，让员工进行反复的重复演练，在熟练对不同的顾客提什么样的问题基础上，达到分析顾客，了解顾客，找出顾客感兴趣点的话题，达到良好，有效沟通的目的。

只有把握了顾客的兴趣，找到病根，然后才能对症下药。

我们忠心希望通过顾客分析“把好脉”让员工个个成为沟通高手。