一、面对上帝要敢于说“NO”

上海朋友（总经理）从事的行业在国内只有三家（产品质量均获得认可），就集中在上海和江苏，一直以来朋友频繁地奔波于全国各地的客户之间，而与其竞争的两家厂家却一年只有2-3次的例行拜会。朋友一直负责其客户在上海地区的接待工作，经常性地到客户厂里请吃、娱乐等等。然而，两年来，其市场份额一直只能保持在20%左右，而经济效益也无法与其他两家相提并论。在关系良好、感情深厚的虚假景象后面并没有得到与其付出相对应的回报，而是更多的变本加厉的应酬。

朋友前几天来看我谈起此事，我给他善意地讲了一个故事，我说在大学期间，凡是在省城就读的大学生最怕假前假后，为什么呢？因为，省城成为全国各地同学汇集的地方，面对本来就拮据的经济条件，突然要应酬那么多同学的到来，经济负担加重是可以预见的！此时，关系越好则面临的危机越重！并且你还将同时替同城的同学分担相关费用。因此，我告戒朋友面对客户的过分要求，你必须学会技巧性说“NO”！学会技巧性逃避！并将自己的几点领悟告诉了朋友：

1、           不要把自己的公司变成一个南来北往客户的习惯性的中转站，你无形中为其他竞争对手分担了不必要的管理费用；

2、           面对客户的请吃要求，要适当地予以拒绝，并在客户不经意间主动发出邀请，这样，自己就可以控制相关的年度总开支而不失预算；

3、           不要与客户发生过多“麻将外交”（朋友经常被客户缠住打麻将，每次都输，而且每次均在1-3万元左右），我知道朋友做事很认真，打麻将也一样，绝对没有“放水”的意思，只是在心理上已经“失势”，怎能不输？

4、           做好自己的质量与服务，价格保持与同行相同或略低，你就能在竞争中保持优势。因为你是进攻者（市场份额小），一旦打价格战，吃亏的一定是竞争对手。

二、“大鸡”也要“食细米”

广东生意场上有句话叫“大鸡吾食细米”，意思是生意做大了看不起小订单。

在新会我有两个做钢材的朋友，一个做量；一个做价格，专食细米。有一天，做价格的朋友到做量的朋友那谈事，正好做量的朋友在用平板车发货，就问“这一车差不多60吨的货可以赚多少钱？”做量的朋友说大概6000元左右吧，做价格的朋友说“不是吧！www.top-sales.com.cn我一个三轮车的钢材也能赚个四、五千块。”

此事对我触动很大，也感慨良多！看到俱乐部里不少采购苦恼于业务不重视小单，觉得有必要给予提醒！个人领悟：

1、           特别是中小企业的销售必须重视小单，只是在定价方面给予调整。在资金占用不大而且回报率更高的情况下，何乐而不为呢？

2、           面对小单，销售、业务可以在产品议价时采取相对强势，而在质量、服务方面则必须保障，象做大单一样重视。

三、象守江山一样守住自己的“势”

朋友是一个不锈钢加工企业的新业务员，实际上其公司的产品质量因其设备的先进性一直在广东地区独占鳌头。

但是，朋友没有很好地利用自己这些优势，在客户交往过程中过度奉行“客户就是上帝”、“客户永远是对的”等等理念，语言、行为偏软弱。很快在与客户合作中，将企业本身的强势拱手送出，导致企业及自己的业务活动步步被动。

个人领悟：站在销售的角度，业务员一定要认清自己、了解市场，充分发挥企业的优势，并利用自己的长处慢慢建立自己的“势”，做到“有理、有利、有节”。只有拥有自己更多的“势”，才能在供需合作的过程中拥有更多的话语权。而作为一个销售业务必须配合企业守住自己的势，就象守江山一样！

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