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于是有人给他出了个主意，他说：“这个人，通过利，你是打不动他的，必须通过名的方式来打动他。”这个手下马上就想明白了，花了200两银子，给他做了个装帧精美的书法画册，然后把这画册给送了过去。说：“我一直敬佩你们家族，那么有才华，给我们世人留下了这个墨宝，所以，我们通过收集，给你出了个画册，做了这个书法集，不成敬意，给你送过来。”财务大臣一看挺高兴，他问：“这个画册花了多少钱啊？”那个人说：“花了200两。”“这个钱，我付，我不会让你花钱来出这个画册的。”财务大臣坚决公事公办，把这个画册买了，但是他心里很高兴。回过头来，财务大臣问：“那个木材有多少？”他说：“一共需要60万两。”虽然当时总库里也没多少钱了，但财务大臣还是把60万两木材的款先拨付给了他。
乾隆下江南时，问一个老和尚：“你在这几十年，见江上走过多少条船啊？”老和尚说：“见过两条船——名和利。”
5买点和卖点统一，生意就能做成在销售过程中，我们必须要认识到，我们所面对的客户都是有两面性的。一种叫买点，是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。但我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。
比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买“耗油大户”奔驰，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点——不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧!
此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。
案例1：纸厂的新产品销售
案例呈现：
佳木斯造纸厂是我国三大造纸厂之一，生产和销售新闻纸是他们的主要业务之一。
林强负责东三省的市场开发。他得到信息，沈阳市的某报需要采购大量的新闻纸。
于是，他登门拜访了报社的采购部部长万国利。万部长是一位权威采购人才，50多岁了。他很内行，对业内情况很熟悉，知道佳木斯造纸厂的情况。他向林强询问了纸张的基本技术指标，包括克数、实际的厚薄、拉力、吸水性、吸墨性等，都比较满意，都比他们现在使用的纸强，而且价格也比现在使用的纸略低一些。当然，这些都只是埋藏在心里的，他不会把这些告诉林强。
林强也不傻，他趁参观报社的印刷车间时，悄悄地撕下一块新闻纸揣在兜里。回去化验后，他也知道了自己厂里的纸比该报社原来用的纸质量要好，他觉得情况对自己有利。
但是万国利并没有因为这些优势就与他成交，虽然箭已经在弦上了，然而却迟迟不发。
作为一个资深销售人员，林强知道，如果只是一味地被动等待，很有可能使本来大有希望的单子泡汤，而且拖得越久只会对自己越不利。万国利为什么不愿意与自己成交呢？林强左思右想，觉得公的方面是没有任何问题的，那么私的方面呢？林强决定主动出击，寻找突破口。
林强开始与万国利大量接触，并展开了一系列的调查。通过调查，他了解到，报社与原供货商关系平平，没有特殊的关系，其他供应商都是小客户，与自己厂的实力不能比。他还了解到，万国利的夫人也在报社，是副社长，他们夫妇二人长期在新闻单位，走遍了祖国的名山大川，只是还没有到过俄罗斯，很想在退休之前借公出的名义去趟俄罗斯，也就了了心愿。这些都是林强从侧面了解到又通过他本人证实的。
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