林强回到厂里，将这些情况向销售部长作了汇报。销售部通过研究，决定在靠近俄罗斯的一个边境城市举办一个全国性新闻纸产品订货会，邀请全国各大报的购部主任参加。万国利自然列在出席会议之列，他的夫人是主管后勤的副社长，有一个报告主题正适合她做，销售部也直接向她发出了邀请。

    就这样，订货会和莫斯科之行都如期实现。万国利夫妇不用自己花一分钱，心愿得以实现，而这笔单子也就这样水到渠成了。

    案例分析：

    (1)本案中，谁是关键人物？

    (2)报社的买点有哪些？

    (3)你怎样看待隐形买点？

    分析结论：

    毫无疑问，采购部部长万国利是这个案例中的关键人物。

    林强的成功，就在于他很好地抓住了这个关键人物，并把关键人物的卖点和买点都给得十分充分，且达到了和谐统一，所以这笔单子能够如愿以偿地达成。本案出现了哪些买点和卖点呢？

    请看下表：

    出现过的“买点”出现过的“卖点”

    被别人认可

    展示了自己的专业知识

    巩固了自己的权力

    公费出国机会

    无须担心大公司的质量

    能有更多的合作机会

    满足上级的希望

    使自己踏实的价格承诺

    产品质量高

    良好的合作态度

    大公司的信誉

    协助相关产品开发和采购

    价格承诺合理

    所作承诺更可信

    满足上级的希望

    在本案中，买点和卖点都十分充分，而且，销售员林强还挖掘到了一个关键人的隐性买点：公费去俄罗斯旅行，并且还是合乎原则的。在给到了关键人买点的同时，卖点也十分充分，包括该公司的纸张质量好、价值也有优势等。所以，达成这笔单子也在情理之中了。

    在一些销售案例中，挖掘出隐性买点，往往会成为达成成交的关键因素。不过，由于隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。一般说来，在挖掘隐性买点时，要注意以下三个原则：

    (1)在对方极度高兴时，来探知他所喜好的事情，因为“其有欲也，不能隐其情”。

    (2)在对方极为恐惧时，来探知他所害怕的事情，因为“其有恶也，不能隐其情”。

    (3)对喜怒形于色的人来说，要从他所亲近的人的口中探知他的内情。
 

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