换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的话题入手。
我们有哪些选择
如果我给了你所要的每一件东西，那么就客观地检查一下其结果。然后反过来，如果你给了我所要的每一件东西，我也要检查。
如果我们理解了极端究竟到了怎样一个程度，就能够避免许多问题。如果可能妥协，我们就能够朝着双方都能接受的可能的解决方案发展。
基本原则
一些“姿态”对你的阵营或对手的阵营也许是必要的，可以用来鼓舞士气，但双方应该准备承认这些姿态并作为谈判过程的一部分接受它。值得一提的是，在长时间的尖锐斗争之后，当宣布解决方案时，双方都乐于谈论合同签得有多好，双方对解决方案的宣布有多开心，这个方案对每个参与的人来说是多么有意义。为什么？哦！为什么他们不能在斗争前就这样做呢？
我的个人体验
我还清晰地记得许多年前我卷入的一个敌对的合同谈判的情景。至少在我看来，谈判气氛是敌对的，因为我难以理解自己是两个对手律师玩的“游戏”中的一部分。各方都想达成协议。
各方从提议的关系中看到了极大的可能性。
在开会前，双方律师已经通过电话敲定了许多细节。事实上，合同已草拟好了，剩下的只是签字而已。
我和我的律师从纽约飞到芝加哥，想了结这件事。会议开始三个小时后，律师们开始冲对方大喊起来。最终的数字有了冲突。我的律师“砰”地一下合上了他的公文包，生气地说：“来，阿克，我们走。”然后大踏步地走了出去。
我不知道该做什么，我从来没遇到过这样的合同谈判，所以我像一个初生牛犊一样跟了出去。我们到达接待台时，另一个律师叫我们回会议室，当时我的律师向我眨了眨眼。几分钟内我们了结了这件事。这是“必需的场面”，发脾气是预料中的，它是“高级戏剧”。
我希望这种合同谈判的时代赶快结束，但恐怕不会结束。这就是那些律师为他们的客户摸底的方式。我觉得如果对双方都合适的谈判概念已深入人心，那么早在几个小时前就已经达到了同样的结果。当然，请律师要按小时付酬。
要记住两件事：
1公平胜于不公平。
2公正胜于不公正。
我的律师在返途的飞机上向我承认，我们完全得到了他认为我们应该得到的，他为此感到骄傲。这对我也有好处，但我想知道会有多少其他事情被这种不必要的表演耽误了。现在，我认为这些策略非常鲁莽。礼貌、公平和公正的观念永远不能让位于消灭“对手”的胜利。 上一页 [1] [2] [3] 转载注明出处：推销员门户 www.top-sales.com.cn |
