推销员如何控制整个销售过程--推销技巧
　　怎样才能更好地控制整个销售过程？在销售培训中，学员常常会问起这个问题。

　　对此，多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，Kelley Robertson说，“说得多不一定卖得好”。这位营销及沟通专家认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。

　　销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。

　　不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。 from top-sales.com.cn

　　如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣？”“这就是您想要的一款吗？”“您的企业还需要什么产品/服务？”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。

　　只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。

　　这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：

　　1、确定自己的关键目标。

　　为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的问题需根据客户而变。

　　2、思考那个你将面对的客户。

　　一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。

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