买卖双方的斗法

    销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你来我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛结果就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其中存在着一种“双方拉锯”的关系，销售员则被客户视为对手而非队友或盟友。

    许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他们会起疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购买。这种反应变成了一种自我保护。因此客户们不愿意在你的操控下买东西，即使他们真的需要你的产品，也会先了解买下该产品的特别价值。

    糟糕的是，许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的行销当作一种诈术。对这些销售员来说，行销象征征服。他们变成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。

    老实说，我想不出来还有更恶劣的情节了。当你把自己当成客户的敌人时，你是存心和他对抗，而不是为彼此谋取利益。切记，你们是同一队的伙伴，而且一旦成交之后，是买方和卖方双赢的局面。

    你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助客户买车的一次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是同一阵线的盟友。

    例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。

    当销售员把价值数百万元的机器卖给客户后，公司里的行销和技术人员在销售的成果上也尽了一份力。公司的技师或许花了好几个星期的时间，研究如何帮客户安装机器，他们还可能提出一份跨越好几个年度的成本/利润分析报告给客户。至于销售员和买方则投入好几天时间，合力促成一个独特的销售展示会。最后，客户感觉到这两家公司正以合资企业的方式谋求他的利益。如果能做到这一点，客户便拥有最大的满意度了。

    同样的道理，一家盈利的房地产中介公司可以传达相同的感觉给他们的客户。股票经纪人和寿险经纪人亦然。事实上，重点并不在于你销售什么东西。当你真的想要服务你的客户时，他们会感觉得到，而你也会因此克服客户拒绝购买的情形。此外，我相信这种互惠的气氛可以在销售展示时逐渐展开。如果你没办法创造它，你就会发现自己变成客户的敌人，到了要成交的最后关头，你会让自己陷在真实的战场之中。极有可能，它是一个没有赢家的战场。

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