当我开始工作之后，我不想浪费我的时间和他们闲扯。毕竟，他们不会向我买车！此外，我不想一大早起来就闲聊。我没有时间去听他们说的笑话，我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐。

    我的工作是销售车子，我不想整天听其他销售员吐苦水。但是我偶然还是会听到。当几位客户走进展示间时，其中一名销售员可能会说：“你去招呼那个人，我不想去。他只是来打听行情的。”另一名销售员可能会看看下一位客户，然后说：“他跟他老婆一起来，这是个不好的征兆。”其他人可能会说：“你看这个骗子，他连件体面的外套也买不起。”他们不定期的会批评一下这位客户的头发太长，另一位客户则属于‘不会买车’的老古板。一整天时间，这些家伙都在想为何这些人都不是有希望成交的潜在客户。我简直不能相信。正如他们试图说服自己没有人会买车子。但是我，我相信每个走进展示间的人都有一个理由：买车！我认为每个走进展示间的人心中都有一个念头——他想要买一辆车子。要不然为什么他要进入汽车经销处呢？

    至今，我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。到底要怎样从一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品，我也反对批评别人看起来不顺眼。在我多年的销售生涯中，我从来不敢从客户的外表来判断他们会不会买我的产品。

    其他行业的销售员对客户也有相同的否决现象。他们把大部分的时间花在赶走潜在客户上，甚至连从车子里出来打几通电话联络都嫌费事。他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由，而不是进行销售展示。

    既然如此，当他们鼓起勇气去做销售展示时，他们心中必须充满了疑虑和恐惧。我无法忍受和这些消极的人为伍，我认为客户也会有相同的看法。毕竟，有谁会需要个气馁的家伙走进他们办公的地方，还审判似的把欢乐的气氛弄得阴霾起来。如果有这样一个人进入你的家中或办公室，你会怎么做？我会把他当成瘟神一样赶走。

    我经常听到其他销售员叙述他们放弃客户的理由。了解这一点，我将特别努力让自己相信每个人都是很棒的客户。我确定我正要去行销商品，我不得不对我将会面的客户产生热忱。相信我，这种情绪是会感染的。这和那些到处散布负面想法的销售员岂不形成有趣的对比？而他们也无法理解为何他们会遭到这么多的拒绝！

    说“不”是困难的

    我已经告诉你所有有关销售的问题了，我不认为指出广大成员对我们这些以销售维生的人有担心、麻烦、不舒服的情绪反应会引起震惊。

    但是，假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰，以及被胁迫做出违反他们意愿的决定，你不能责备他们。可以理解地，遭受这样的对待毫无乐趣可言。

    让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的动力，而对某些客户而言，所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中，将有详尽说明。但是，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”！

    花点时间想想我刚才说的话。说“是”是不是比说“不”容易得多？每个父母都知道答应孩子的要求非常容易。因此要拒绝一个迷人、诚恳而且有说服力的销售员并非易事。当然，如果他是个心肠不好的坏家伙，你大可不必在意拒绝他会伤他的心，但是对于态度极佳的正派销售员，你的感受必然会截然不同。

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