做销售，准备工作你做好吗？
任何一家企业，可能不需要很多部门中的很多职位，但营销部门是一定会有的，而销售员也是每个企业的都需要。很简单，因为企业存在是因为利润，不赚钱的企业和企业家都是在犯罪。而要赚钱利润，就需要营销，虽然营销包括很多的内容，不仅仅是销售而已，但销售是基础环节，是企业利润来源的保证。而销售是需要我们的渠道和销售部门来完成。

在很多企业里面，都非常强调冲锋陷阵，强调英勇“杀敌”。似乎就是那么一句话："我只要攻下那个高地，不要告诉我过程有多少困难，有多少的障碍，也不要告诉我死了多少人，我对血没有概念，我只要结果"。这其实是一种舍本逐末的做法。虽然现在有不少的企业已经逐渐改变了这样的做法，但是还有相当数量的企业还是存在这样错误的思维。

我们都知道速度的重要性，也清楚市场的残酷性，也明白占领市场是销售量的重要保证。但是我们派上战场的士兵能杀多少的“敌人”，占多少的“领地”呢？这是很值得怀疑的事情。因为首先得清楚一点，队伍的战斗力如何？那战斗力来源于哪里？自然是平时的训练。平时没有训练的队伍是乌合之众，训练中不“流汗”的队伍，在战斗中必然会流很多的“血”，士兵的伤亡率也必然会大大增加。

从“虚竹”看销售的准备工作
天龙八部是一部非常值得一看的武侠小说家，金庸先生塑造的故事角色主要根据佛经“龙神八部”的八种人物特征进行塑造的，主人公萧峰代表的是天众，段誉代表的是龙众，四大恶人代表的是夜叉，阿珠代表的是乾达婆，慕容复代表的是阿修罗，阿紫代表的是紧罗那，而三号主人公虚竹代表的则是摩呼罗伽。而本文就是以虚竹为例，说明销售准备的问题。

当虚竹破了珍珑棋局，得到无崖子七十年功力的时候，而他并没有天下无敌。而当他得到天山童姥的指点和学习了灵鹫宫武功招式之后，才到达登峰造极的境界。这七十年的功力是属于内在的，就好比是对一个人的自信心的培养。而武功招式属于外化的，那就好比是一个人对销售技巧的学习。

一个人只有内力而没有招式的辅助，内力是无法得到充分发挥的，只能是造成资源的浪费而已。而一个人光有信心是不够的，否则遭受挫折的机率就会大大提高，在这个时候，人的自信心势必下降，也对慢慢对自己产生怀疑。而一个人光有武功招式而没有修炼内力的话，那就相当是花拳秀腿，只能打败江湖肖小鼠辈而已，一旦遇到武林高手，势必一败涂地，头破血流。回到现实生活中，一个人只有技巧只能得志于一时，只能打败一些“功力”较差的人而已，一旦遇到深谙销售之道的高手，也只有败下阵的结局。如果没有“内功”护体，那么我们受伤痊愈的时间就会拉长，如果疗伤不当甚至会出现“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的境况。所以只有内外兼修地苦练内功和学习武功招式才能最终克敌制胜。少了这些必要准备，我们的销售员势必难以修成正果，获得销售的丰收。

而现在有很多的培训要么以激励为主的，要么是以训练技巧为主的。当然，这些都是必要的，但是必须注意的是所占的内容比重问题。

我们之所以进行销售前的准备，是因为为了获得更多销售机会，更大的销售成功率。没有准备就很可能是准备失败了。就准备而言，除了基本资料的准备外，还应该包括态度的准备和能力方面的准备和培养。

朱必华：国内资深的职业训练专家 联系电话：    13073004300    13620420808

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