销售过程：七个步骤一个循环

不管如何界定客户或解说需求，销售得有人去做。这是一个有形的过程，充满未知和变数。但它毕竟是有章可循的。基于客户购买过程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（产生兴趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（购买行动）和Satisfaction（感到满意）六个阶段，我们可以把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：

1、销售准备
长期的事前准备如了解和掌握行业知识，产品技术，销售技巧，客户市场，销售政策及广泛的知识话题等等；短期的事前准备包括所负责区域的特点，竞争对手的强与弱，客户名单，准客户信息（业务种类，资本额，人数，现状况，决策体系，人际关系）等等。

2、接近客户
是广告还是推广促销？是直邮还是电话营销？是扫街式“串门”还是计划性拜访？如何运用MAN模式 - Money（财力），Authority（权力），Needs（需求）- 识别潜在客户？如何把握开场（事实开场白，问题开场白，推荐开场白，工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执行这些问题。

3、调查
调查的目的是为了找出客户的需求。提问和倾听是两个关键的行为能力，这意味着以客户为中心，而不是拼命推销自己的产品，用事前准备的问题发现买家的真正需求和利益所在，以建立亲善关系，掌握会议控制权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销售过程非常关键的一个环节。

4、产品说明
产品介绍也称为供货分析。“供货分析”是一种策略，即如何把一个冷冰冰的产品通过一个销售人员有经验的表述，变得符合客户的胃口和有说服力。一个有效和经典的方法就是FAB法则，即特征利益转化。人们买产品是买产品的利益，因为利益可以满足他们的需求而特征不能！

5、演示
为你的准客户操作你的产品，让他/她看、听、触摸、使用。演示的目的可以概括为16个字：确认证实，发现需求，制造机会，缔结合同。需要注意的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利益，并将重点明确化。演示前需检查商品，并预先演练。

6、提案建议
不要奢望买方会主动提出购买，即使他们心里有买的意向。销售方必须为成交创造机会。提出一个建议或实施方案可以显示诚意和主动，让客户难以说“不”，并提供专业分析和预测，让客户“欲罢不能”。当客户联系人难做决断时，提案还可用来接近高级主管。

7、缔结
缔结是与买方就某一问题达成一致或得到买方某种确切的承诺。如果先前的陈述软弱无力，那么无论采用怎样的结束方法都回天乏术；而反过来说，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场，选择式收场，小结式收场，举证式收场，让步式收场，告诫式收场，和隔离式收场。

以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。这些步骤成为实际销售操作的主体，也是专业销售技巧培训的核心内容。而实际的销售必定要比图复杂得多，比如，如何应对反对意见，如何成功预约客户，如何管理时间效率，以及如何表现商务礼仪等等。

总结：带着构想去见客户

案例总是明白道理的好办法。有这样一位销售精英，在20多年里推销过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便会提高。销售要做建设性的拜访。”

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