第一幕         序言
2分钟
第二幕         准客户开拓
10分钟
第三幕         安排约访
5分钟
第四幕         接洽准客户
10分钟
第五幕         寻找购买点
5分钟
第六幕         促成
5分钟
第七幕         结束
3分钟

人物介绍：
张  生--------寿险业务员
李  琦--------张先生的老客户
魏  强--------李琦的朋友
周  茜--------魏强的妻子
葛  丽--------李琦的朋友
辛  雷---------李琦的朋友

第一幕

序言
     欢迎参加这套课程。旨在指导新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。

第二幕 准客户开拓

    （旁白） 我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。

    业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？
    客  户：小张，我觉得还行
    业务员：不会吧，只是“还行”而已
    客  户：还算……
    业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？
    客  户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白
    业务员：那就是说您还算满意了？
    客  户：挺好
    业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？
    客  户：您问这个干什么？
    业务员：是这样，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能介绍我认识他吗？
    客  户：嗯……有机会再说吧，以前介绍过一些，结果都挺不愉快的。
    业务员：是吗？怎么会这样？
    客  户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得很不愉快。
    业务员：可以理解，其实北京有上万名寿险业务员，人这么多当然免不了鱼龙混杂，有人诚实率直，有人则不然，老实说很多业务员达不到向我这样的专业，你刚才说您认可我的服务，您不会觉得我和他们一样吧？！
    客  户：不，当然不会。
    业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时如果被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。
    客  户：我们相处的很愉快，我相信你
    业务员：太感谢了，谢谢您能这么说，那能告诉我他的年龄了吗？
    客  户：大约50岁
    业务员：我想他结婚了吧？
    客  户：是的，结婚了
    业务员：好
    业务员：他太太叫什么？叫-------
    客  户：周茜
    业务员：魏先生在哪儿工作？
    客  户：在“联想”上班，中关村
    业务员：周茜也上班吧？
    客  户：是的，她也在联想上班
    业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？
    客  户：学院路附近
    业务员：你知道地址吗？
    客  户：如果你需要的话，我可以替你找
    业务员：你知道他们的电话号码吗
    客  户：82564444
    业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？
    客  户：张宇和李红
    业务员：张宇多大年纪？
    客  户：这个……以后再说吧
    业务员：怎么啦，有问题吗？
    客  户：嗯------
    业务员：是这样的，我接触人的方式很多，基本上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如他们不愿意，我就算了。我说过你的威望很重要，我想在信上写你是介绍人，如果你觉得这样不方便，我就只说我认识你，要是你觉得这样也不好，我在信上可以根本不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？
    客  户：最好不提
    业务员：既然是这样，那可以多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？
    客  户：差不多，大约45 岁
    业务员：李红哪？
    客  户：他们年纪相当，可能43岁
    业务员：好，43岁左右，他们住那？
    客  户：西城
    业务员：好，张宇在哪儿工作？
    客  户：张宇自己是老板
    业务员：是吗？非常不错，他做什么生意的？
    客  户：他做家装生意
    业务员：李红哪
    客  户：在家带孩子，没上班
    业务员：真不容易啊，这事儿咱们可做不来。
    客  户：是啊，她很辛苦。
    业务员：你的朋友真的很不错，你还能想到其他的朋友吗？
    客  户：我想到一个人，王刚
    业务员：好，王刚也成家了吧
    客户：是的
    业务员：他太太怎么称呼？
    客  户：孙华
    业务员：他们多大年纪，40几岁？
    客  户：快40了
    业务员：好
    业务员：王刚在哪高就？
    客  户：他是华润地产的业务经理
    业务员：那很棒，在哪个区？
    客  户：崇文
    业务员：孙华呢？
    客  户：好象也作房地产
    业务员：他们有孩子了吗？
    客  户：有，他们有个小男孩
    业务员：是吗？那一定很辛苦了，他们住哪儿呢？
    客  户：东城区
    业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？
    客  户：可以
    业务员：那太好了，是这样，我经常在包里放一些“自我介绍信”， 我说过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你可以给我写个简单介绍吗？
    客  户：可以
    业务员：太好了
    客  户：现在吗？
    业务员：当然。你真是帮了我的大忙，过些日子咱们聚一下，你看这样好吗？你有多久没见到他们了？
    客  户：也有些日子了，我很在意和他们的友谊，你一定要把这件事办好。
    业务员：当然，我决不会影响到你们的关系
    客  户：那太好了！

    （小结）通过你在展业中的表现，客户认同了你，愿意帮助你开发客户，不管客户出于什么样的考虑，只要他为我们介绍新客户，我们就要很真诚地谢谢他，而且要告诉他，我们会为他的朋友提供最优质的服务。

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