准备 课前准备：将学习目标与业务目标相校准。做好全面的培训前和评估前的准备工作。

    培训 集中学习（MASS LEARNING）：奠定销售基础，形成整个公司都能遵从的“最佳销售实践”。将所学内容运用到实际中去。

    强化 分段学习（SPACED LEARNING）：将新技能进行转化，产生实际效果。要求管理人员进行参与，并对学习计划的执行情况进行衡量。

    评估 衡量学习（MEASURE LEARNING）：对学习进行评估，找出阻碍绩效提高的技能差距所在。

    认证 查漏补缺（FILL LEARNING GAPS）：根据评估结果，对销售人员存在不足进行弥补，为最后认证做好准备。

    结语

    销售人员的潜能开发不能采用“遍地开花式、乞求式（spray and pray）”的培训方法——向销售人员罐输销售技巧和积极的销售态度，然后要求他们记住这些索然无味的东西。公司需要传授给销售人员更为有效的销售方法，比如，一些可以传授的关键技能，而不是很难改变的天生个性（性格开朗，口才好等）。培训必须依照最佳实施原则展开，确定成年人的学习习惯和学习需求，以便将所学知识和技能转化成持久性行为，并最终提升绩效。

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