“我们需要一名新的销售经理，提拔汤米吧，他是我们的现场销售人员中业绩最好的。”

　　“不行！我们不能少了汤米的现场业务量。”

　　“没问题。他可以一边做销售经理，一边还继续拜访他的主要客户。”

　　对于以上对话你也许并不陌生，但你没有认识到它背后的谬误。在销售领域，成为一名销售经理的主要条件好像就是先成为业绩拔尖的销售员。仅仅基于业绩就把你的顶尖销售员晋升为销售经理是不明智的。如果你真的相信销售经理可以既管理好销售团队，又能独自维护一些大客户，那你成功的机会就更加渺茫了。

　　事实上，成为一名成功的销售经理与成为一名成功的销售员所需要的技能是不同的。销售是需要由专业人员来从事的一门职业。管理好一群具有成功销售特质的专业人员并非易事。所以说销售经理也许是整个公司里最重要的管理职位了。

　　销售部门的管理者掌握着完成公司目标的关键。高效的销售经理会为成功搭建平台。销售员并不是公司里最好管理的群体。如果好管理，他们就不会是做销售的。销售可不是件容易做的事情。它要求销售员具备特殊的才能，善于自我激励，具有自律意识，渴望成功，并能坦然接受拒绝。现实的情况很简单，那就是大多数销售员没有得到很好的管理。

　　了解一下销售部门的管理者在提拔员工为销售经理时常犯的错误，有助于你更好地确定公司里哪个销售员有可能成为成功的销售经理。

　　错误提拔抗拒行政事务的人

　　或许没有一个销售员会喜欢文书工作和行政任务。然而，一个杰出的销售经理应该是以流程为导向的。他明白销售成功靠的是最佳实践，而最佳实践是围绕流程而打造的。销售效率依赖于可重复使用的最佳实践。杰出的销售经理会在团队里创造一种文化，以消除销售员对流程、结构以及详细的书面行动计划与生俱来的反感。

　　如果你的明星销售员认可销售流程的结构，关注细节，随时都愿与上司进行必要的沟通，并会将他的行动计划流程形成书面文件，对公司下达的行政规定也没有抱怨，他就更可能接受销售工作流程化的要求。这意味着他对销售流程的结构和自己所应承担的责任有基本的理解。他不会把自己长期积累下来的成功经验藏起来，而是会把它们作为最佳实践贡献出来。

[1] [2] [3] 下一页