每一家销售公司都会定期召开销售例会，解决销售过程中出现的一些问题，公司的销售例会由销售总经理或者销售总监主持，市场的销售例会由市场经理主持。可是对于销售例会中需要解决的问题，如何解决却不是所有人都可以做的好的？往往是会前大家很积极的去开会，会后中就开始报怨时间长，没内容，一个人讲，其他人听，会后埋怨会议开的没结果。出现这种情况已经不是一个人或者是几个人的问题，而是普遍存在的一种现象，那么如何才能开好销售例会呢？

        一、销售例会不是培训会

        很多经理层人员在组织销售例会时，总会把一个销售例会开成培训会，在销售例会上作一系列的培训，原因很简单，就是想把会议效果提高。
国内一家销售额过十亿的一家保健品企业，为了一个新产品成立了专门的事业部，引进了很多管理与市场执行人员，很多经理都是有一定经验的，在于培训方面很有心得。由于是新组建的事业部，他们对于业务人员的培训也是非常在意的。每一次销售例会都会有一场培训在等待着。由于他们制定了完善的培训计划，从激励到技巧，从心态归零到卧薪尝胆，培训的效果收到了，可是销售例会上的需要解决的问题却被担误了。他们的销售队伍的整体水平在提高，可是销售过程是暴露出来的问题却在一点点的积累，销售没有一个本质的提升，人员流动流加大了，每一次培训都是新的人多，而老员工在减少。

        处方：销售没有一个一成不变的方案，任何一个成功的案例都是根据市场的变化调整的，任何时候都一定要结合市场的实际情况去调整，销售例会就是解决这个问题的。培训是企业需要长期进行的一项工作，是属于企业文化的一部分，而任何培训都是需要一个过程的，这个过程是不会变化的，它与销售的过程并不矛盾，它树立的是人作为企业之本的长期的企业核心的竞争力，培训解决的是马斯洛需求理论中的高层次的需求，例会解决的是销售过程中需要解决的问题，间接解决的五重需求理论中的最基本的需求，就好像是远水与近水的问题，解决不了当前销售的问题，再好的培训也不会真正留住人心，留住人心最好的办法是让他们从根本上解决需求的五重需要，最基本的需要满足之后，他们才会考虑下一个层次的需要。

        二、销售例会不是誓师会

        也许是为了鼓舞士气，很多时候我们的销售例会需要鼓舞一下一线将士，可是很多时候我们的会议主持人会把整个销售例会开成誓师大会，表面上看会议开的非常好，大家信心十足，可是到了战场上没几天，上个月出现的问题又出现了。

        我一朋友白手起家，依靠自己的苦心经营，手下有了近一百人的队伍，创业之初，他亲临第一线，把所有问题都在刚刚发生之初就得到解决，可是，队伍壮大了，一些管理人员也多了起来，他没有更多的时间到市场一线去，就在每月的销售例会上解决上一个月所遇到的问题，由于他是市场实操出身，对于一线员工的士气非常重视，每一次销售例会上，他都会给大家通报一下好消息，借以鼓舞全员的士气，市场经理们也被这些好消息所激励，把所有问题都当成了自己可以解决的事，不去麻烦老总，自己回去解决，于是，一派形势大好，每一次销售例会都是好的消息，时间一长，大家养成了一个习惯，报喜不报忧，因为谁一讲自己的问题，总感觉是自己的无能，所以，一些本来可以在荫芽状态就可以解决的问题，酿成了大的问题，一些经理们养成了自以为是的观念，好像自己已经是一方诸侯，但是队伍却人心涣散，没有一点战斗力。

        处方：任何一种会都有他自身的内容，需要解决的内容一旦加入了其他的内容，那就会主次不分了。誓师会是为了鼓舞大家的斗志，可是经常开誓师大会，那就会把会议变成喊口号的会议，甚至成为腐败的会议。销售例会上鼓舞一下士气是非常需要的，但是绝对不能让销售例会成为其他内容的会议，任何时候都应该知道销售例会需要解决的是什么问题，不要有所改变。

        三、销售例会不是牢骚会

        销售例会是解决销售过程中遇到的问题的，市场经理们也十分明白，一些经验老道的经理们也非常珍惜这个机会，每一次销售例会上都会提出一些销售过程中遇到的问题，可是，一些问题不是市场经理们完全没有能力解决的，但是，由于怕累或者是其他原因，他们总把这些问题推到了销售例会上，总部或者经理们对于这些问题不去解决，时间久了提出问题的人就会认为自己不被重视，或者是上级领导没有能力，每一次会上都会发一些牢骚。销售例会变成了牢骚会。

        某公司的营销总监王总是在该公司高薪挖来的，为了做好工作，他带来了以前与自己一起的同事们，以前的老战友又并肩战斗了，应该是大快人心的事，一开始销售业绩非常好，由于大家以前是同一个战壕的战友，每一次销售例会大家都会实话实说把市场中出现的问题罗列出来，大家一起来解决。可是，因为市场的问题，销售出现了下滑的趋势，几次例会上提出的问题没有得到妥善的解决，经理们的牢骚就开始多了起来，一到销售例会上就会有一大堆的牢骚，会前功尽弃也不好好去反思市场中的存在的真正问题，会中大家一起发牢骚，会后没有任何措施。销售一直在徘徊，最后的结果是王总不得不离开了这些以前的战友们。

        处方：牢骚是应该发的，毕竟有一些市场问题不是市场经理或者业务员自身就可以完成的，总部也许因为其他原因而没有去处理，我们经常说，一线的将士们在外面很辛苦，经常受气，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里总要向大人诉苦，从大人那里找到安慰，这种安慰不一定就是帮助他解决问题，一种承认与鼓励也许就可以让他们感到欣慰，国内某大型保健品企业的董事长吕总经常会讲，当你的市场经理没有牢骚时那就是最危险的时候。最关键的是对于这些牢骚作出了什么样的回应，是不管不问还是解决了根源，我党在军队中设立了政委一职，他们的主要工作就是解决牢骚的吧。销售例会上应该有牢骚，但是不能全是牢骚，一群怨妇开会最后肯定是没有结果的，搞不好还容易引起家庭矛盾的升级，所以妇联的工作人员会帮助他们去解决。销售例会上也应该解决这些问题，解决好了牢骚也就会提高销售例会的效果。                

      四、销售例会不是批判会

       每一个市场的经理和每一个业务员都会有自己的销售业绩，在以业绩论英雄的市场上，总是有优劣之分，每一次召开销售例会，总是有一些经理们不愿意去开，原因就是他的销售不好，怕回去受到批评，而销售业绩好的总会提前到，以期望受到更多的表扬。销售例会成了表扬与批评的会议。

       某省一家健脑产品每一个月都会召开一次销售例会，各市场的经理们从全国各地回到总部参加会议，可是每一次会议后都会有一个或者两个市场经理会受到一定的处分，时间一长，销售例会成了述职会，大家都怕倒霉的那个经理是自己，所以每一次都是喜讯加喜报，市场上的问题只有总部派人到市场上才可以发现，销售例会也成了一种形式，由于总部经常有人到市场，也给一些别有用心的人有了可乘之机，经理的小报告经常会出现在总经理的办公桌上，人事斗争也多了起来，很多很有才能的经理只能是改嫁他人，或者到了竞争对手那，或者是到了其他的企业去。

[1] [2] 下一页