具体该怎么样对二批商实行扁平化管理，利用经销商对其进行加强管控呢？

　　在我们产品进入市场初期，因为需要二批为我们建设销售网络，二每个二批他的销售网络也各不相同，都有自己的客户。这个时候，我们需要数目众多的二批商，也就是说越多越好。但是，随着网络的逐渐完善和品牌的逐渐成熟，我们就不需要那么多的二批商来经营我们的产品了。我们仅仅需要几个大点的二批商做物流配送、市场维护和少量的市场开发就可以了。

　　因此，第一步削减了二批商的数量，按终端的分布情况在市区找了4家稍微大点的二批商，在其下属县城各找1家二批。

　　数量是削减下来了，但是虽然数量减少了，窜货、砸价的情况还是可能发生的，下一步又该做什么呢？

　　好，第二步就是管理的问题，也就是说对其实行扁平化管理，利用我们的经销商加强对他们的管控。

　　我们和经销商是一种签约性质的，我们让下面的二批商和我们的经销商签约，我们所选择的二批商作为我们经销商的特约分销商签定合同。我们按供零售终端的价格稍微降低2个点作为给分销商的价格，销售我们产品在价格上基本是没有没有利润的，但是我们可以根据销售额给予返利，返利分为季返和年返。我们把当时制定的渠道利润不变，只要你销售我们产品，你还会有那么多利润，但是不是体现在每次出货上面。一个季度，如果发现没有窜货现象，市场维护的较好，促销政策执行到位的话，我们给予销售额5%的销售返利，一个年度如果没有什么问题的话，我们再给予销售额3%的销售返利。

　　这样，我们在有效利用二批的同时也很好的控制了二批，让我们这个成熟市场的腰杆硬了起来。

　　王开景，资深营销人，现任某外资企业市场部经理，《新食品》杂志特约撰稿人，《糖烟酒周刊》杂志特约撰稿人，顾问。经历过私营企业、民营企业、上市公司、外商独资企业，深知要想做的好，各种决策必须适合不同的企业，世上本没有最好的东西，只有最适合的东西。操作过大流通性产品，终端型产品，成熟产品，新上市产品，深知各个类型的产品该如何切入市场并运作成功。电子邮件: wangkj168@163.com

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