是一群已过而立之年，人到中年的群体，以60后和70后居多。这个群体的思维方式和行为方式与厂家80后毛头小伙截然不同。

　　二、家庭状况的差异。对于大多数厂家的业务员来说，多是“一人吃饱，全家不饿”的主儿。而经销商大多数是“上有老，下有小”的家庭“壮劳力”，是整个家庭的“现金牛”（CASH COW），很多经销商自嘲的说是ATM：家里的人一按钮，必须能提现的“人肉”提款机。如果经销商生意或身体垮了，可能对其整个家庭都有致命的影响。这个阶段的经销商群体，精神和经济压力都非常大。而这部分经销商，过了30岁，身体“零件”不出毛病的几乎没有。这也是文中开头的最后一个问题：问经销商有什么病的缘起。

　　三、社会阅历的差异。厂家的大部分业务员，大多数是受过高等教育的一群人，最不济也是个中专生、大专生。而中国的大多数经销商，上的都是“社会大学”，高中、初中毕业的比比皆是，经商十几年的也非常多。比起厂家的业务人员“嫩手”，这些经销商大多数是历经商海沉浮，商海浸淫多年的“老油条”了。

　　四、地位和责任的差异。对大多是厂家的业务员来说，对自己的定位是打工者，“不打东家，打西家”，不对企业的最终经营成果负责，大多数对企业是没有太多的责任和忠诚度可言的。而经销商完全不同，是个或大或小的老板，要对自己的经营结果负全责。有的甚至压上了自己全部身家性命，经营不好，可能倾家荡产。这种风险和压力是厂家的业务员无法真切体会的。

　　五、运作机制的差异。再小的企业，对这个企业的经销商来讲，都是比自己强大的“大”企业。业务员所在的企业，大多数是靠公司化运作的组织，不靠公司化运作的企业肯定做不大。在这种公司化体系下生存的业务员，思维和行为方式，都带有明显的公司化特征。而中国大多数的经销商群体，大多数是不折不扣的“夫妻店”，只不过是有小夫妻店和大夫妻店之分。这和业务员所在企业的运行机制是有明显区别的，而很多厂家的业务员并不懂其中的玄机，生搬硬套企业的一些做法，结果可想而知了。

　　六、生意观的差异。厂家的业务员往往很迷茫，自己鼓吹这个生意做好了会多么多么挣钱，经销商往往不为所动，很难被“忽悠”。业务员并不清楚，经销商的考虑的是生意的“减法”，而不是生意的“加法”，即做不好这个生意会赔多少钱，赔的这些钱能不能承受？这是大多数经销商投资一个项目或产品的生意思维。而这些并不为厂家的业务员所了解。

　　业务员和经销商的差异，远不至以上所述，笔者不再赘述。对于厂家的业务员来讲，知道自己和经销商的差异，非常关键。唯有知道彼此的差异，尊重彼此的差异，才有可能真正地了解经销商、知道如何感动经销商，如何管理好经销商。因为所有厂商矛盾的98％来自于彼此的不理解。

　　业务员，请你永远铭记：业务员来自火星，经销商来自金星！

　　韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。

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