更重要的是，通过建立目标计划管理体系，可以增强企业的销售执行力。　

　　目标计划管理体系可以分为以下六个步骤。

　　■市场分析

　　首先，搜集资料，其中包括：区域市场特点（人文特点、医药市场特点），竞争产品情况（包装规格、价格政策、促销政策、销售模式、销量），医院和OTC终端情况（医院格局、数量、级别、营业收入，连锁店及单体药店格局、数量、营业收入），相关代理商情况。其次，分析市场。

　　■设定目标

　　目标分为两个部分，一是销售目标，二是开发目标。

　　销售目标即企业下达的销售任务。开发目标包括两个方面，即“拓宽”和“深挖”。

　　“拓宽”即增加代理商数量；“深挖”即销售上量，通过增加终端数量或终端销售产出以促进销售额上升。

　　设定目标的过程是管理者进行过程管理的过程。管理者可以通过业务人员市场分析的情况、制定目标的理由和目标制定是否合理来考察业务人员的分析能力，同时发现业务人员的弱点，加以指导。

　　目标设定要具体，比如增加几个代理商、开发几家医院、开发几个科室或增加几个连锁药店及单体药店等。

　　■制定计划

　　制定计划要清晰、简单，分清轻重缓急，并确定相应的时间期限。

　　第一步，列出清单。把能想到的、为完成目标要做的事统统列出来。

　　第二步，列出先后顺序。根据所列事项的重要程度，排列出做事的顺序。

　　第三步，确定所需要的资源。根据所列事项，列出人、财、物等方面的需要。

　　第四步，确定时间期限。确定哪些事情是并行的，哪些事情是接续的，然后确定做每件事情的时间。

　　■实施

　　每天都要按计划执行。

　　■反馈

　　不断搜集市场反馈的信息，并进行分析、判断。

　　■调整

　　根据实际情况，调整改进。

　　实际上，目标计划管理体系是一个计划的过程，更是一个执行的过程。实施目标计划管理体系，将会有效地提高销售队伍的执行力。

　　其实，打造销售执行力既没有“葵花宝典”，也没有“武穆遗书”，只是要掌握上面提到的几个原则—清晰、简单、要事第一、选对人、在执行中检查、要激励也要惩罚，并把这些原则运用到目标计划管理体系中，然后是坚持，坚持，坚持。坚持做下去，企业就会有销售执行力。

　　（本文作者为三精千鹤制药有限公司市场总监）

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