客户价值细分 Value Segmentation　　

　　忠诚营销的一个基本原则是“并非所有的客户都是一样的。”公司需要把赋予客户的奖励、沟通方式等与客户给企业带来的价值相匹配，这意味着对于在任意一个给定的客户身上潜在的投资回报率，公司都要有一个清楚明确的认识。价值细分不但可以帮助薄利多销的超市和大卖场，在奢侈品行业也可以发挥作用。而对于零售银行、信用卡和保险业这些产品的基本差异化不易区分的行业，了解你最好的客户与维护老客户和获取新客户同样重要。　　

　　客户态度细分 Attitudinal Segmentation　　

　　大部分公司都能够基于价值和行为进行细分，却往往忽视以态度为基础的细分。这一细分的层面—客户的想法、感受和社会行为规范—使你能够更有针对性地与客户沟通，并能更有效地进行奖励设计。态度的细分对零售银行、汽车、珠宝以及与生活方式紧密挂钩的产品用处非常显著。比如最近汇丰、花旗、运通等纷纷在美国的信用卡奖励计划中推出“绿色环保”概念的礼品，专门针对环保意识和公民意识很强的人群（恰好这些人往往也是高端客户）。　　

　　双向沟通 Two-Way Communications　　

　　提供给客户信息，向他们提供目前消费、积分、奖品兑换等明细固然很重要，但更重要的在于寻求他们的反馈，以便不断完善忠诚计划。客户的反馈也是一类非常重要的客户数据，利用得好可以帮助企业改进产品设计和服务。别忘了，忠诚计划的目的并非要“购买”忠诚，而是变相“购买”客户数据。　　

　　有针对性的营销策略 Targeted Strategies　　

　　面向所有客户的宣传沟通活动是可以有成效的，但对于一个客户忠诚计划，重要的是利用那些获得的数据来实施一对一的有针对性的营销策略，以更低的成本取得更好的结果。激活、增长、保留、赢回等不同的营销策略，要根据客户所处的周期和他们的细分更好地应用。　

    持续定期做分析 Ongoing Analysis　　

　　开始一项忠诚计划好比拥有一只宠物。这是一项长期的责任，不是一朝一夕的事。一项成功的忠诚计划需要不断的被评估和改进，也就是说你必须不断地跟踪成员（或是客户）的表现和他们行为的变化。但是如果仅局限于跟踪自己的一个计划也许不能得到最好的或最客观的实施效果的评估。更重要的是了解你的客户和同业中其他客户的对比，他们的表现倒底如何。　

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