韩国人的谈判习惯

       国际贸易频繁的今天，各国之间的商务谈判也是司空见惯。不过每一个国家由于自身文化背景的特殊性，以及自身思考方式的独特性，商务谈判的习惯也会有所不同的。以下是韩国人的习惯的谈判方法：

　　一、横向协议法：即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。

　　二、纵向协商法：即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。

　　三、声东击西：即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。

　　四、先“苦”后乐：即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。

　　了解各个国家的商务谈判风格和习惯，对于我们的成功谈判具有很大的作用。正所谓知己知彼，百战百胜就是这个道理。