渠道业务谈判技巧
2016-03-14 11:31 来源: www.top-sales.com.cn 作者: 推销员门户 点击:次
渠道业务谈判技巧1.避免争论
谈判人员在开谈以前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必要的准备。然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后,要防止感情用事,保持冷静,尽可能地避免争论。因为,争论不仅与事无补,而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度,进行协商。
渠道业务谈判技巧2冷静地倾听对方的意见。
在谈判中,听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养,也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料,了解对方的动机,预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的动机,调整自己的行为。在倾听过程中,即使对方讲出你不愿听的话,或对你方不利的话,也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势,取得胜利的方法快不是争论。反驳时偶尔获得优越感,却永远得不到对方的好感。所以,最好的方法是让对方陈述完毕之后,先表示同意对方的意见,承认自己在某些方面的疏忽,然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样,在重新讨论时,双方就会心平气和地进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。比如,在谈判价格问题时,当甲方提出:“你方的产品价格太高,不刹价无法达成协议”。这时乙方最好的办法不是立刻讨价还价,而是非曲表示歉意,对对方说:“我们也认为产品价格订得太高了些,但由于它成本高,所以,报价时只考虑了自己的生产成本和盈利指标,忽视了你们的承受能力,这是我们的疏忽。对此,我们表示歉意。大家谁也不会为了亏本来谈判。因此,我们愿意就价格问题专门进行磋商”。这样一来。对方就不会觉得你是为了掏他的腰包,而是真诚地为了继续合作。在重新讨论价格时就显得十分宽容和大度。
渠道业务谈判技巧 3 .婉转提出不同的意见。
在谈判中,当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪,反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提不同的意见,最好的方法是先同对方的意见,然后再作探索的提议。
分歧产生之后谈判无法进行,应马上休会
如果在洽谈中,某个问题成了绊脚石,使谈判无法顺利进行。这时,聪明的办法是在双方对立起来之前,马上休会。如果继续下去,双方为了捍卫自己的原则和利益,就会各特已见,使谈判陷入僵局。休会的策略为那种固执型谈判者提供了请示上级的机会,同时,也为自己创造了养精蓄锐的机会.
谈判实践证明,休会策略不仅可以避免出现僵持的局面和争论发生。而且可以使双方保持冷静,调整思路,平心静气地考虑双方的意见,达到顺利解决问题的目的。“休会”是国内外谈判人员经常采用的基本策略。
渠道业务谈判技巧4.避实就虚
避实就虚指为达到某种目的的需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休,或在自己不成问题的问题上大做文章,以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力,从而自己在对方无警觉的情况下,顺利实现自己的谈判意图。比如,对方最关心的是价格问题,而我方最关心的是交货时间。这时,谈判的焦点不要直接放在价格和交货时间上,而是放到价格和运输方式上,在讨价还价时,可以在运输方式上作出让步,而作为双方让步的条件,要求对方在交货时间上做出重大让步,这样,对方感到了满意,自己的目的也达到了。
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