市场重心下沉，砍掉大户。这是1997年后的主流营销方向，康师傅几乎是在第一时间再次把握了营销的方向。

  康师傅第三战为什么成功？

  从2000年开始，康师傅又开始了第二轮通路创新。这次不仅将通路下沉至县级市场，而且围绕终端实现了通路精耕。为此，康师傅3年时间内在通路上投入了4000万美元。

  现在康师傅在中国大陆分东南西北中5大片区，已有300多个营业点，近5000家经销商，55万个销售点，139个仓库。

  此外，康师傅把全国划为1500个小区域，每一个区域由业务员负责，要求每一个业务员每天拜访80个零售点，了解他们的销售情况、需求状况，并及时对他们的要求做出反馈。

  为了对通路精耕提供支持，康师傅对生产布局做出规划，直径500公里内要有一个方便面生产基地，把运费控制在销售价格的5％以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。

  在方便面产品结构上，康师傅从高端起步，向中端延伸，再向低端延伸，形成了通吃的格局。

  在品牌延伸上，康师傅逐步向小食品（雪饼）、饮料等领域延伸，也取得了不俗的业绩。

　　企业的适应度比做大做强更重要

  卢泰宏先生曾经说，中国企业界和学术界曾经热烈讨论“先做大还是先做强”的命题。其实，对中国市场而言，更重要的命题是“对中国环境是否适应”。“大”或“强”在中国市场中都不足以决定其成败或市场寿命，而只有适应程度或应变程度的高低才决定其公司的命运。如可口可乐、宝洁、大众、通用、安利等都是适应中国内地程度高的公司，而微软、跨国广告公司都是适应中国内地程度不高的公司；内地TCL、华为、娃哈哈、双汇、网易、步步高、夏新等是适应程度高的公司，而红酒业、银行业以及春都、乐华等是适应度不高的公司。

  中国营销界有一个不良风气，即总结模式。每冒出一个成功企业，就开始总结其成功的模式。而模式被总结出来之日，就是已经过时之日。有了模式，营销工作就变得简单化了，即不断复制模式，全然不管营销环境是否已经变化，以及模式成功的基础是否仍然存在。台湾灿坤集团CEO吴灿坤曾说：“应当承认，15年来灿坤在大陆市场做得很不成功，总共亏了2000多万美元。在拓展中国内地市场的过程中，灿坤最大的失误就是：没有‘到什么山唱什么歌’！”

  到什么山唱什么歌。这其实是很简单的道理，似乎不需要花这么大的代价，似乎不需要熬到吴先生这个年龄才能悟出来。可是，只要心里有了模式，就一定不会到什么山唱什么歌。论在台湾的影响力，统一远甚于康师傅，但统一硬是把台湾最畅销的产品拿到中国内地卖，而康师傅却搞“万人大品尝”。个中缘由，就是统一在进中国内地前已经有了模式，而康师傅没有。卢先生的话确实够精辟，企业首次成功，可能需要模式；企业永续成功，恰恰应该没有固定的模式，或者说应该具备应变模式。

  2004年9月17日，德国《金融时报》发表题为《喜忧参半的前景》的文章，提出“中国本土企业竞争力强于外企”这一惊人结论。这个结论不仅让我惊喜并自豪，也让我深思：外企携巨大的资源优势，并且往往有“十年内不赚钱”的中国战略，中国本土企业凭什么竞争力强于外企？我胸中只有一个答案：中国的市场环境迥异于西方国家，中国本土企业有更强的市场适应性。这给我们很大启示：规模和资源远不如外企的中国本土企业，依赖对市场的高度适应性就取得了强于外企的竞争力，可见，适应能力就是企业的生存能力。

  康师傅的成功过程已经是公众信息，本文之所以不厌其烦地再次梳理一遍，就是想理清在每次环境发生质变的转折关头，康师傅是否把握了营销的主流方向，是否对环境有高度适应性。

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