一、攻坚期：时间15天，工作重点：确定各县市容易突破的一流客户各一家，争取恢复合作客户7家。

　　对经销商：采取擒王策略：各县市区先确定一家销量在200台以上的主流商家，以最容易攻取的为突破口实行资源倾斜，树立榜样。 top-sales.com.cn

　　工作方式：采取现场办公方式，先通过业务与商家沟通，这次公司王经理是带着资源，帮助商家解决问题而来。以雷厉风行的旋风式工作作风（近些年行业业务人员不再充满激情）引起众多商家关注。三是确定合作的几个原则：一是在合作中解决前期遗留问题，二是前期机器作价处理，给以差价补偿，但冲抵货款，补进新货。三是资源分配，只要恢复合作，都可以投入资源。　　

　　王军通过了解决定以市区的吴总做突破口，吴总是Z市零售前三名主流商家，月销量在800台以上，前期遗留问题较少只有几台老机器未补差，无太多麻烦，最重要一点是吴总在同行有一定的影响力，同时前期吴总作过A品牌的区域代理，具备一定的批发能力。通过朋友相约，王军与吴总见面了。

　　王军开诚布公说：“吴总，此次来的目的很简单，就是帮助大家解决前期遗留问题，同时恢复合作，将A品牌在Z区域恢复运做。”  跟单员

　　吴总说：“怎么做，我前期那么多问题怎么处理？”

　　王军：“吴总你那些问题我全部了解清楚了。你看是不是如下这些？”

　　接着将所有有关吴总的前期问题一一列举出来并承诺处理办法。问道：“吴总，你看这样处理行吗？”

　　吴总调侃说：“只怕不能兑现。”

　　王军接过话题：“那吴总表个态，只要有信心合作，我保证解决，何况我还要将整个区域恢复起来呢？”

　　吴总勉强答到：“可以。”

　　其实王军早就作好准备，只等吴总这句话。并当场与公司打电话落实申请的资源。

　　之后反问吴总：“公司在两天内全部解决，怎么样？”

　　吴总见王军如此认真，相信王军这次来是铁了心解决问题，于是明确表示：合作没问题，两天内解决我就重新进货合作。

　　王军见第一步已达到目的，但他了解吴总对于后期合作还是有顾虑。紧接着采取第二步。分析品牌中目前哪些产品畅销，市场工作怎么开展，人员如何调整，公司态度如何等等。并提出让吴总心动的一条：“吴总，您如果恢复合作，可以考虑在市区在一段时间内给您独家供货，并提供相应资源保障将所进货源在一定时间消化。”

　　吴总开始有些心动了。见到效果很好，王军趁热打铁，抛出第三招：“吴总，您原来做个我们代理，区域经销商对您比较信任，而且您的售后能力强，如果吴总愿意，可以考虑将维修中心由贵公司承接。”此意表明公司要将A品牌的运做长期在此做下去。

　　三招一出，吴总再无其他顾虑，当场答应同意恢复合作，明天确定具体进货数量与打款，王军为表现出雷厉风行的工作作风，进一步对吴总说：“吴总，我们也别等到明天，今晚我们就将具体数量与型号确定。只要吴总答应，其他问题按照我们谈好全部由我去处理。”

　　在王军的一番激情感动下，吴总按照王军的建议终于将定单确定下来，王军并当着吴总的面给公司物流与财务与售后去电话，落实明天吴总款到安排发货与安排人员到Z区域与吴总洽谈建设售后网点事情。就这样，合作定了下来。

　　回到办事处，王军紧接着与办事处全体人员沟通，安排怎样配合吴总启动他系统的零售，包括促销人员安排与促销活动、礼品配置、柜台位置与布置、物料准备与保障，在全体办事处人员的齐心协力下，将所有工作安排就绪。结束时已是早晨三点。

　　第二天一早，王军来到吴总办公室，敦促吴总按照订单将货款全部打回分公司。下午分公司将货安排专人配送到位，同时前来的还有售后主管，与吴总的售后经理洽谈设立售后中心一事。同时办事处的人员抓紧时间将柜台与促销员安排落实，并对各店面进行形象建设，比如堆头、海报等等，营造良好的品牌终端销售氛围。

　　由于准备工作与配合到位，货到当天就实现销售，并超过预期目标。这一切让吴总颇感意外，悬着的心终于落了地，并对公司员工下达命令必须全面配合王经理作好A品牌的推广与销售工作。

　　紧接着的几天里，王军安排销售人员重点跟踪，销售势头一天比一天有起色。王军在紧锣密鼓的安排其他工作。

　　第二步，将与吴总的合作模式复制到其他县市区域经销商处，在短短的10天内，王军已与8家经销商恢复合作，并全面启动零售，十五天内出货超过一个月的任务量，可以说是旗开得胜、首战告捷。

　　在这十五天里，王军每天连轴转，将确定一期要谈妥的商家全部落实，每天都是工作到深夜，最多一天王军连续驾驱车1000多公里。见过王军的经销商没有不因此而被感动的，所以在王军与他的团队夜以继日的高效工作状态中，初步扭转了Z区域的销售形势。

　　在内部管理中，王军在与经销商洽谈完每天工作回到办事处后，与所有业务人员及促销员进行沟通谈心，了解他们的实际问题，同时进行激励，稳定军心，并制定切实可行的考核办法。业务人员与促销员也很希望公司在该区域加大力度，扭转局面，都憋了一股劲无法发挥，通过大量沟通与思想工作后，队伍积极性与热情空前高涨。一次一个当地业务人员父亲病重，因关键时期，工作紧张不好意思开口请假，王军知道后就与该业务一同安排与他一道前往与他家所在区域经销商沟通，谈完工作，王军连夜开车与该业务前往他家看望其病重的父亲，令该业务感激不尽， 他安顿好家事，第二天一早赶回办事处继续工作。另外一次，一促销员过生日搞了个PARTY，王军知道后，吩咐区域经理与业务人员买好生日礼物，打听清楚地址，工作结束后赶紧赶往庆祝，使得该促销员受宠若惊，因为她从来没有接受公司其他方面的礼物与祝福。　

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