南京医药与西安杨森已经开始谈判

　　南京医药并不是第一个向西安杨森公司减少购货量的医药经销企业，但南京医药和西安杨森之间的这场商业博弈，却因为各种原因，被媒体广泛关注。

　　4月28日，南京医药股份有限公司向西安杨森公司宣布，开始停止从西安杨森公司进货，以要求“建立生产和商业企业新型的合作关系”，而后者是其已经合作18年的上游厂家，也是国内OTC的龙头企业。

　　“我们有18年的合作基础，还是希望能够继续合作下去。现在谈判还在继续。我们不对南京医药的行为发表评论。”5月21日，西安杨森副总裁沈如林出言谨慎。

　　而南京医药毫不让步。“我们已经给杨森公司发函，要求跟他们更高级别的高层人员洽谈。”22日，南京医药执行副总裁滕学武告诉记者。

　　南京医药：我们的渠道值20个亿

　　4月28日，南京医药股份有限公司宣布暂停从西安杨森制药有限公司购药，提出要以“全面对话的方式”，与西安杨森协商解决双方“在2007年合约谈判中存在的利益冲突”。

　　作为国内区域分销的龙头企业之一，南京医药在江苏、安徽和福建有上千家销售终端。停售事件发生后，三地的部分零售药店开始缺货杨森的OTC产品。随后，西安杨森公司派出谈判组，紧急和南京医药方面沟通。

　　滕学武说，南京医药之所以突然发难，一个主要原因在于南京医药在这场合作中，获利微薄。

　　南京医药的财务数据显示，2006年南京医药从西安杨森购进4亿多元的药品，占公司销售总额的5%，“但其利润贡献并不能达到这个比例，甚至边际贡献为负”。

　　事实上，业内人士告诉记者，由于品牌药企对销售商的要求更为严格，扣点也没有一般企业给的多，所以很多医药经销商销售西安杨森这样品牌企业的OTC产品，其实都是处于微利甚至亏钱状态，但是品牌药如果缺失，对渠道而言，也是一种损失。所以很多医药经销商处在一种“赔钱赚吆喝”的状态。

　　他还透露，其实从去年开始，上药和浙江的几家主要医药分销企业都开始放弃跟杨森公司合作，而其他很多企业也开始将杨森公司的产品销售比例逐步下降。只不过，南京医药选择将商业谈判公之于众。

　　滕学武并不讳言，医药分销商在实力逐步增强之后，开始从上游生产商谋求更大的利益分配。

　　“南京医药的渠道价值有20个亿，这一点，西安杨森公司也是认可的。”滕学武说，双方谈判中，西安杨森公司认可了南京医药的渠道价值，也知道销售杨森产品这块，南京医药无钱可赚，但西安杨森也提出，销售公司产品也帮助南京医药带动了其他产品的销售。

　　杨森公司担心连锁危机

　　谈判中，南京医药向西安杨森提出，以5年为一个基数，基于2006年杨森品种的销量，与西安杨森签订20亿元的订单合同。西安杨森按订单进行生产，赚取生产环节的利润；南京医药负责分销，赚取营销环节的利润。这种“订单合作模式”，对南京医药而言，可以降低采购成本，提高利润。

　　而在传统的药品购销链条中，像南京医药这样的渠道商，只是从西安杨森这样的生产企业批发药品，赚取一定的零售利润和扣点。

　　对此，西安杨森显然不能接受。

　　滕学武强调，南京医药虽然和西安杨森公司有合作协议，但是合同中并没有明确规定南京医药的购药量，因此目前南京医药的“暂停购药”行为并没有违反合同。

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