品牌与销售的认知误区

　最近，风光不再的国产手机产业已走到了历史上最艰难的时刻，大部分国产手机厂商警报频拉，每况愈下，波导、夏新、康佳、东信等众多国产手机厂商纷纷报出了巨亏，易美、中科健、南方高科等国产品牌更是轰然倒下，一场国产手机危机已是山雨欲来，不可避免。
　　
    国产手机也曾有过辉煌的昨天，2003年半壁江山的市场份额还历历在目，然而从2004年起便一直走在下坡路上，目前，国产GSM手机的市场份额仅已跌至20%多，达到了历史最低点，如何生存下去已经成为国产手机面临的首要问题。

　　那么，是何原因导致国产手机产业步入困境呢？

　　当手机厂商纷纷将亏损原因归为市场竞争过于激烈以及黑手机的“异军突起”时，我们不难看出，其实国产手机亏损的根本原因还是厂商缺乏品牌竞争力及技术“短板”。

　　摩托罗拉、诺基亚等洋品牌经过多年的市场培育，在消费者心中具有很高的品牌美誉度和忠诚度，已成为手机的代名词。洋品牌注重品牌内涵的培育，市场定位非常准确，打法有条不紊，如三星一直主攻高端市场，终于在高端市场树立了自身的地位和形象。而以低端市场和价格竞争为优势的国产品牌显得非常毛糙，缺乏品牌内涵。波导、康佳、TCL等在消费者心中是什么？也就是低段产品，波导虽为手机行业后起之秀，但其品牌的文化内涵、美誉度、忠诚度等远无法同摩托罗拉、诺基亚等媲美，康佳、TCL、海尔等虽为本土强势品牌，但他们是家电专家，品牌过渡延伸到手机市场，依然是个手机业余选手。

　　柜台里放一款同样功能的波导手机和一款诺基亚手机，诺基亚高出300-400块钱，许多消费者依然会选择它，更别说同样的价格消费者会选择谁？在品牌的感召力方面，国产手机品牌同洋品牌存在着很大差距，而这种差距，不是一两年急功近利就能解决得了，需要时间的积淀。

　　国产手机行业以低端价格切入市场，最在乎的就是销量的最大化，市场占有率的高低，然而，因为国产手机低价格导致利润太低，曾经有报道称康佳每台手机只赚10元钱，国产厂家购买美国高通公司的芯片，不仅需要支付专利费，而且需要支付销售额的提成。使得国产手机厂家沦为国外上游厂家的打工者，赚取一点点辛苦费。

　　本土化的渠道优势和低端市场价格竞争也曾带给国产手机一时的风光，2003年的市场份额曾近60%。然而，销售业绩的暂时性增长始终无法掩盖其品牌力弱和技术“短板”的劣势，当洋品牌进行了迅速的调整，将渠道改成国包、省包、地包结合的模式，使得整个战线更加贴近消费者，并深入三四级城市，洋品牌便很快化解了国产手机销售渠道及低端市场价格的优势，迅速收复大好河山，国产手机的辉煌也就成为过眼云烟。

　　通过国产手机和洋手机市场份额的此消彼长我们不难看出，依靠单纯价格战虽然也能获取较好的销售量，然而这样的销售量往往是短期的、暂时的，市场最终决定胜负的实际上还是品牌的竞争，品牌力决定着企业的长远利益。

　　这使我们不能不再次深刻思考品牌和销量的辩证关系。

　　做品牌与做销售的认知误区

　　在中国，类似国产手机行业以低价格追求市场份额的本土企业不胜枚举。