发布时间：2000年08月25日

一个传统企业在互联网时代的变革故事

---- 在恰当的时机，恰当利用自己的资源，选择恰当的方向——走过100多年漫漫长路之后，梅林正广和突然转弯，走上陌生的e道路。

---- 这个改变始于两年前，当时的上海正广和与上海梅林刚刚完成重组不久。作为上市公司的梅林手里有一部分资金。新组建的梅林正广和集团高层正在考虑，是把这笔钱投到一般意义的老企业解困上，还是借机把集团里最有生命力、最有发展前途的那部分做大，到时候再赚钱回来解困。此次投资还有个潜台词是，被投资的部分不排除将来被包装到海外上市的可能。

---- 集团董事长同时也是梅林上市公司董事长兼总经理的吕永杰，还有梅林正广和e故事里的另一个重要角色——上任不久的梅林上市公司副总经理章莉，不约而同地看中了正广和饮用水的配送网络：这个网络蕴藏的价值和能量还远远没有挖掘出来。

---- 早几年就在美国和章莉结识、与正广和有过一段时间业务合作的中公网常务副总经理谢文，也在和梅林正广和集团高层接触的过程中把互联网新经济的概念带了过去。

---- 1998年3月份左右，章莉和几个对国外资本市场非常了解的人谈起此事。对方不等章莉讲完就说：你这东西有无限生机呀，美国人一听就明白。你已经有40多万用户了，现在能送水，以后送什么不行啊。吕章两人脑子里边比较模糊的想法得到了鼓励。章莉对吕永杰说：“这个网交给我吧，两年，两年以后我交一样东西给你，肯定是一个非常非常成功的企业。”

---- 把饮用水的配送网络剥离出来单独成立公司，这个大胆的决策就这么定了。其时的章莉，对电子商务并没有什么明确的概念，只是觉得支撑了大桶饮用水销售的配送网络，未来能够发展成一种新的销售业态。那以后的两年间，这个传统企业一步步积累铺垫，终于抢先一步搭上电子商务这条大船。走着走着赶上了电子商务的“时髦”，连几位当事人也没想到。

---- 也许在外人看来，当事人做出这个改变梅林正广和历史的决定有种水到渠成的轻松，但这就好比杂技演员看似波澜不惊地走过十几米长的钢丝，鼓掌的观众哪里知道他经历了几许成败系于一旦的惊心动魄。一条精彩的路，往往是充满风险的路。梅林正广和刚走上这条e道路，精彩和风险都在后头。

三年建成配送网
---- 一个以食品、饮料加工和销售为主业的老国企，和互联网经济毫不“搭界”，乍一“触网”好象有些突兀，不了解内情的人以为不过是赶网络股的热闹。其实，梅林正广和能赶上电子商务的早集，是因为“起得早”——早在5年前就开始搭建与电子商务有天然联系的配送网络。

---- 正广和怎么建起这样一个配送网，吕永杰最清楚。1993年，吕永杰刚由上海英雄金笔厂党委书记调任正广和汽水厂厂长的时候，上海通北路办公区那么大的一个院子，只剩下20来个人看家。上海几代人都是喝正广和汽水长大的，追溯起来比江南造船厂资格还要老的正广和汽水厂，经历过租界时代英国商人的创建、日军占领上海期间更名为“日本军管理正广和汽水厂”、解放后被纳入国家计划轨道、60年代改称国营上海汽水厂到90年代恢复“正广和汽水厂”字号的100多年，到1992年前后，这匹老马终于拉不动车了。和当时的许多老国企一样，正广和受到可口可乐、百事可乐的巨大冲击，行将破产。当时正在上海市政府部门工作的章莉清楚地记得，市里还多次讨论过怎样挽救这个曾经辉煌的百年老厂。

---- 上海的水质不好，吕永杰就动了水的脑筋。1994年，正广和饮用水公司上马大桶纯净水项目。四散回家的职工们重新回到正广和，像要争口气似地努力工作。由于质量过硬，正广和大桶纯净水在上海的市场占有率稳步提高。

---- 问题是，怎么把水及时送到市民家里去？大桶纯净水和别的商品不一样，不能像小瓶水一样摆在商店里卖，也不是随便一个人就拎得动的，必须送货上门。正广和想出了用电话订水的办法，用公司的运输车辆送水。有时候车不够用，连出租车都用上了。可是用户发展到几万户以后，一辆车派出去，晚上才能回来。有的用户在家等了好半天，却接到电话通知说原定下午送到的水改第二天上午了。一位市民在电话里着急地说：“现在你让我不吃饭可以，不喝纯净水不行！”送水问题甚至惊动了上海市的领导，指示正广和要做好饮用水的配套服务。吕永杰知道，不想办法不行了。

---- 那时候的吕永杰还不知道他将要操作的销售网络会和日后非常热门的电子商务发生联系。他脑子里想的是：市场提出了这么个命题，我怎么能更有效率地把商品卖到市民那里？一心要“搞好服务”的吕永杰开始尝试在全市布几个点，先把水送到这几个地方，再分别送到附近的市民家。因为缺钱，正广和广布网点的过程像是一场“全民战争”，有些是和里弄居委会的大妈商量，由她们代卖大桶水、发展新客户，给她们一定的利润分成。有的直接是正广和的下岗工人利用公司下属三产的场地重新上岗。这些网点再由公司规范，搞成统一的模式。从1995年开始这么一家一家地建，到1997年，整个上海市区的配送网基本上成型了。

---- 新问题紧接着就出现了。客户越来越多，电话接线员记下每个客户的订货要求、时间，再汇总、分配，常常弄得头晕脑涨还难免出错。1996年开始，公司着手上计算机系统，实行电脑自动排单，和配送站、配送中心实现定时信息交换。3年时间，正广和完善了供应链，初步建起了直销模式，在每一天的运作当中不断地做着外行看来很“琐屑”的修正，每一天都在动脑筋。


适合于电子商务的配送网
---- 以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等等，真正做起来了，发现物流是最难、最花力气、最花钱的一块。类似正广和配送网的实体网络其实并不只正广和一家独有，而且越来越多的实体网络被电子商务企业挖掘出来试图加以利用，比如邮政、快递甚至送报公司。但是，一个适合于电子商务的配送网络应该是什么样？什么条件的网络改造成为电子商务的配送系统成本最低？
---- 在商场买大件商品可以送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送网络。但商场送货都是一次性服务，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是个新客户。连锁店的配送网只连接起不同的店铺，真正到客户家里的“最后一公里”还是个空白。被人看好的城市递送报刊网络触角伸到老百姓家里，可是每天基本只送一次，且不太可能递送体积较大的物品。重要的是，这些资源都需要和电子商务企业有机地整合为一体，才能顺畅运作。如果双方不加整合而纯粹是商业关系，互相连接上很可能出问题，比如一个速递公司已给某个网站的老客户送了好几次货，换个速递员还得再打电话询问客户的住所怎么走。比物流范围，比物流品种，比物流成本，比物流效率，比物流综合服务质量，正广和饮用水配送网络有明显的并且不是一时半会就能模仿的优势。

---- 和传统商业进军电子商务比，正广和也不太一样。商场或超市已经有庞大的固定资产投入和人工成本，而且一件商品进入商场也已经过了多

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