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“在BtoB成功之前，BtoC都等于瞎子摸象。”专门服务于高科技企业的美国硅谷营销咨询公司E21CORP总裁孙仰文在北京高新技术国际周上论坛上，一语道出了BtoC电子商务的困境的原因，他同时指出，营销是目前电子商务企业面临的关键问题。
“不走传统的销售渠道、没有适用的物流环境、管理层不熟悉行业的游戏规则。”在分析了电子商务企业经营风险增大的原因后，孙仰文同时指出，目前BtoC电子商务公司的价位都只是为了讨好消费者，因此造成公司亏损。而美国的邮购业之所以发达，是因为有一套很完整清楚的价格体系，什么样的商品，多远的道路如何定价、如何收费，而目前的电子商务企业，并没有这样一套完整的价格体系，只是消费者怎么高兴就怎么样来讨好消费者。因此，在目前BtoB电子商务模式尚在探索阶段时，BtoC的成功更为遥远。
同样，BtoB电子商务公司所面临的压力也非常大：它们都希望能把自己定位为标准，就像微软之于个人电脑操作系统一样。除了上市之外，企业还要努力散播自己的观念，让使用者认可，成为市场标准，每个BtoB电子商务公司都在为此而积极地推销自己。
孙仰文认为，电子商务公司想跳出传统的制造商-批发商-中间商-零售商-消费者的物流方式，直接将商品送达消费者手里，但却忽略了建立有效的分配方式。这也正是BtoC之后BtoB全面崛起的原因。企业的目光由通过网络来扩大销售转移为通过网络来节约开销，但是BtoB的交易平台不会迅速建立，这使走在前面的BtoC电子商务企业尝到了大环境不支持的苦头。
亚马逊为什么会产生巨大的亏损就是这个道理。在BtoB的交易平台没有完全通畅前，它恐怕还要挣扎一段时间。虽然亚马逊的观点是，只要营销和广告的费用降低，公司就会有利润。但孙仰文认为“营销对网络公司来说的确是不能省的开支，亚马逊现在已经建立了稳固的知名度和清楚的品牌定位，它应该多把钱花在降低库存和配送的成本上，这才是长久之道。”
孙仰文认为，在中国解决物流与付款问题，不一定非要信用卡不可。日本电子商务的物流，是由社区或者遍布大街小巷的便利店来承担的，日本人的电子商务是网上买货到便利店付款取货，这样就解决了信用卡的问题。 |
