第一步：单张派发、认知记忆

　　2006年11月，笔者想买套房子，所以那段时间特别留意跟房地产有关的信息，其中搜房网广州频道、新浪房产广州频道和21CN房产几乎是每天都要光顾的网站，上网的主要目的无非是想查看跟房地产有关的新闻，了解房地产走势以及看能否找到笋货。

　　有一天下班后，经过天桥准备去坐公交车，期间有人向我派发单张。说实话，一般来说我是比较排斥单张广告的，本想拒绝结果还是收下了，一来看到单张大小明显比一般单张要大得多，所以就产生了好奇心，想看看究竟写些什么。另外考虑到等公交车也比较无聊，正好拿它来消遣。后来看了一下，原来是二手房的中介广告，也还算对胃口，回家按照单张上的网址输入，结果发现登陆不了，结果单张丢了，广告的事情也就忘了。

　　后来随着笔者想买房的愿望越来越强烈，就又有想访问单张上的那个网站，可又不记得网址，直到后来又接到同样的宣传单张，如此这样我就对那个叫顺驰的地产网站有了印象，再查找房地产相关的信息的时候，自然也会上这个网站去查看。

　　对此，笔者经过分析，顺驰地产之所以能在低端的并不为一般人看好的单张派发上取得成效，关键在于采用了网站营销较少采用的单张广告，通过派发来拦截并获取目标网民。归纳起来，展开来说原因有以下几点：

　　1.锁定目标客户。有买房需求并且也有支付能力的客户，大多年龄都在20-40岁之间，职业为公司白领和管理层以及个体户老板等，这些销售人员基本上都可以通过视觉，从客户的外表、衣着等做出正确的判断。

　　2.差异化的单张促使客户接受。用区别于一般单张的规格，通过大的差距形成强烈的对比效果，拟制客户的排斥心理，引起客户的好奇心理，从而让客户接受所发的宣传单张。

　　3.了解并利用目标客户的生活形态。通常上班族都会在晚上5：30-6：00下班，选择的交通工具大多为公交车，并且下班的时候一般比较放松，所以利用客户的这种生活形态，在公交车站附近派发，接收率一般较高。

　　4.洞察并利用客户的心理。等公交车是一件无聊的事情，特别是有的公交车还比较难等，另外在公交车上一般也无事可做，需要做些什么来消磨时光。利用客户的这种心理，派发的宣传单张不但接收率高，而且阅读率也高，效果自然比较好。

　　5.重复刺激，能促进客户对产品的认识，从知晓过渡到记忆。重复的刺激有助于消费者建立对产品的印象，往往多次的刺激效果比一次的刺激要好很多。假如1个月内，同一个客户接受到2-3次的单张广告就能起到好的宣传效果。这样，考虑到不是每次派发，客户都能碰上，所以要达到2-3次的刺激，一个月内派发4-5次比较适宜。　　

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