很多游客都知道这样一个观点：旅行社有时候能够拿到很低的折扣，比如机票酒店，或者景点门票。而为何能够拿到这么低的折扣呢，主要就是因为人数多，在行业内我们有一个术语叫做“团队价”，一般是指10人以上的团体价格，或者可以理解为航空公司、酒店或者景区给予旅行社的批发价。这个“团队价”有时候和客人自己去拿的“门前价”相差很大，于是，我经常碰到客人跟我说：你们机票不是都拿二折吗？
　　是曾经拿过二折，但绝对不是“都”。去年国庆，我们旅游团有点机票还拿全票价呢。旅游团的机票一般会在四折到七折之间，但航空公司有时候会根据市场需求调整折扣，所以偶尔会出现二折或者全价的团队票。而酒店团队价相对比较稳定，但黄金周或者特殊情况，比如交易会，也会造成旅游团队价飞涨的情况。你不要指望旅行社能够永远拿到二折的机票，旅行社没有这个能耐，航空公司也不会那么傻。

　　前天天，在公司前台，一个客人和业务人员在洽谈一个团队。他们单位17人要去厦门旅游，独立包团。我们的业务人员核算出来的价格令他大吃一惊。因为当时我们厦门线路的价格是259元，而他们17人，同事却报给了他338元。同样的线路同样的标准，我估计他肯定认为，一个人在你们前台报名都只需要259啦，那么我们17人，肯定还能给你砍下几十元优惠下来。这种想法好像没有错，量大优惠，旅行社基于薄利多销的思路，那是对的。但问题在于我们门前收的散客团，都是按照一部45座的大巴核价的，每人的交通成本远远低于他们17人按照一部19座的中巴来核价。最后，同事给了他两个选择：17人全部参加散客团，每人给予10元优惠，即249元，如果坚持独立包团，还是得338元。

　　其实这个还好解释，最要命的是有一次，一个单位42人出游，由于是老客户，我们按照380元的优惠价格给他们。在签订好合同之后，出团的前二天，他突然很开心的告诉我们的同事，人数增加了，现在是54人，能否再给优惠一点。我那个同事一听就晕倒了，因为42人可以安排一部45座的汽车出游，每人平均车费大约180元，如果54人，意味着需要一部45座再加上一部14座，每人平均车费马上得升到230元了，还有，原来的二个工作人员（一个司机一个导游）增加到四个工作人员了，总体费用肯定上涨。

　　其实，现在汕头已经有60多家旅行社了，旅游市场也相对比较稳定，基本上极少出现旅行社暴利或者胡乱报价的情况，但是，如何消除游客的这些顾虑，更多的还是需要旅行社的工作人员耐心的和游客解释，而我们的做法就是，教客人核算价格，让客人明白消费。根据我们的经验，基本上，客人都能够接受我们的做法。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为汕头市佳越商务咨询有限公司总经理，电子邮件：chenyongjia75@hotmail.com