怎样运用电话邀约来推动销售工作

　　我们每个人都知道电话约访在行销中非常的重要，那么，电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色？他的作用我们到底运用了几成？如果我们知道电话约访的功效每提升10%，就能提升5倍销售绩效，那么我们是不是应该对电话约访作一些更深入的探讨？

　　先来看看我们目前利用电话作了那些工作。通过我在实践和调查中发现，大多数业务员都惧怕进行电话约访，其原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。所以，很多业务员手里拿着大量的名单，却“舍不得”动用。

　　这里，我来举一个例子：从一段个人展业经历谈起，他与他的业务搭档用最笨的方法——到名片印刷店找客户名单，花了半个月时间收集到250张名片(全是经理级别以上，带手机的)。好了，有250个名单，有地址有电话，如果按地址去跑，一天6访，星期六星期天不休息，需要一个半月才能把每个人拜访一次，而一个人仅仅见上一次面(又是陌生拜访)，是看不到任何进展的。

　　怎么办？只能打电话了。两个人把名片一分，各自回家打电话，半个月下来，他们有了50个新准主顾，也就是说250人中有50人在知道他们身份的情况下同意见面。(春节过后他们开始出单，到三月底在这批准客户中成交了六位，共收业绩8万多元)

　　且慢！这里有一些很重要的数字要大家注意：这50个准主顾没有一个人是在第一次打电话就同意见面的。第二次与他们通话后仅两三人同意见面；第三次通话后同意见面人数就达到了40人；再打一两次电话，又多出10个人来。就这样半个月时间从250个名单里筛选出了50个准主顾。剩下200个名单呢？这里我只要大家想一想：已经用热情、礼貌的声音给他们打了五次电话，他们都不肯见面，这样的“客户”我们直接上门又会是什么结果？如果我把打电话的时间花在“陌生拜访”这些人身上，恐怕哪两个业务员早已经“脱落”了！

　　所以，这里和大家分享的第一个理念就是：你可以把电话约访作为一种筛选客户的工具。既然是筛选，相信你听到拒绝时的心态会好一点。而且如无必要，也不用跑大老远去当面“聆听”客户的拒绝。

　　还有一个事实：客户只因为你是一个陌生人而且是第一次打电话，就会拒绝你。成功的约访大都在三次电话以后。遗憾的是，很多业务员总是受到第一次拒绝后就“不好意思”再打第二次电话，打上七八个电话就认定“电话约访”很容易被拒绝，从此不再尝试。

　　正确的心态应该是这样：第一次的“陌生约访”既然很难约到客户，那也要给客户留下一个热情、礼貌、不亢不卑不纠缠的形象。力争打一次电话多一次好印象，每次放下电话无论是否约到客户，只要知道又给了客户一次好印象，就是一个成功的电话。

　　和大家分享的第二个理念：你可以把电话约访也当作接触。要让每一次这样的“接触”都给客户留下一些好印象，让你的客户越来越想见到你。