外贸销售员谈判时最应该避免的四个错误

　　很多外贸企业一直保留着传统的销售方式，在进入谈判环节，作为外贸销售员，要注意一些细节问题，最应该避免的四个错误，那么完成销售目标就不在话下了。

　　谈判对象没有话事权

　　销售过程中有一点很关键，那就是及早判断谁是最终可以拍板的人。然后直接和这个人谈判。然而，现实中的很多销售员直到进入谈判的最后阶段，也没有意识到他们的谈判对象有没有真正的话事权。

　　和一个没有话事权的人谈判并签署协议，等于一场灾难。假设你承诺了一系列让步，给出了比你平时要低10%的价格。然后，你的客户换了个人来和你谈最终的协议。结果他又要从头跟你砍价，并且砍价的基础是你已经给他打了九折。很多时候，这种情况下你都要从头再谈起，或者再损失一成的利润。

　　从这种情况里，我们能吸取什么教训呢?答案是：对方的重量级人物还没有出现时，千万不要讨论价格问题。

　　强调底线

　　这种情况同样也包括了“这不能谈”，“这会谈崩的”这类语言。销售员往往一边犯着这些断自己后路的错误，一边觉得自己增加了谈判筹码和自信。

　　然而，你在谈判中设置的限制越多，谈判就越有可能失败。最好的谈判会把所有可能都留在台面，而不是一扇扇地关上门。对双方而言，谈判应该是开放和灵活的。你的谈判底线只需要自己烂熟于胸就可以了。

　　操之过急

　　大多数的销售员希望尽快完成交易。他们都害怕谈判得太慢，会错失眼前的良机。

　　然后这恰恰和事实相反。一次健康的谈判流程经过的时间越长，得到双方都满意的结果的可能性就越大。所以，在谈判中时常暂停休息，和同事们多加讨论是完全可行的。

　　一名成功的销售员应该学会面对紧张，更要学会抗拒迅速成交的诱惑，因为过快的推进真的会适得其反。你可以试试放慢商谈的节奏，有意在谈判中留出一些空闲的时间。

　　没有设置让步环节

　　没有人会乐于错失商机，尤其是那些买家。在他们看来，和你谈判的过程也是了解你的产品或服务的过程——无论他们最终是否决定要购买。

　　有鉴于此，销售员有必要在谈判中安排一些让步，以作为谈判的技巧。不过很多人不会这么做。他们甚至把谈判视为“要么赢，要么输”的战斗。这种心态对于双方来说都是不健康的。

　　在谈判中，你可以有意给潜在客户留一些“赢”的环节，让他们觉得自己获得了想要的东西。试一试让谈判走向没有输家的结果吧，在谈判中，双赢总是最好的。