销售工作总结:如何精准地开发大客户

2014-05-29 09:44 来源: 未知  作者: admin  点击:

       客户对于销售人员的重要性,前面已经说了很多次了,就是鱼儿跟水的关系,互相离不了。对于销售员来说,很多歌小客户都比不过一个精准的大客户,因此,开发大客户使我们销售员的目标。如何精准地开发大客户呢?下面我们一起来看看。

  1、找对人

  找对人就是在了解客户采购流程的基础上,在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内,迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物,并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如,在发现需求阶段,此时的关键人是使用者,而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段,关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用,是这个阶段的关键人。

  2、说对话

  说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同,再到价值观达成一致,这些都需要销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题,这是销售人员说对话的最高境界。

  3、做对事

  做对事就是指了解客户的需求,有针对性制作方案或标书,关系固然重要,但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中,不可能只是在乎关系,而忽略你产品的性能。所以,人要做好,事情也要做对。

  很多时候,一个大客户会直接决定你的销售业绩。这就要求我们销售人员的客户要准,要精,有的时候甚至可以说是宁缺毋滥。相信通过以上的介绍,你已经有了一定的收获了吧。

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