销售管理的四条隐秘之罪

　　通往地狱的路是善意铺成的，在销售管理中，很多行为都会损害生产力，这些形成称之为“隐密之罪”，来看看销售管理的四条隐密之罪。

　　隐密之罪 1：将客户放在第一位。

　　当经理们鼓吹和实践将客户放在第一位的这一长期存在的公理时，它们忽略了负责建立和维系客户关系的员工。客户很快了解到，它们可以绕过销售代表，要求经理直接满足他们的需求。这导致了糟糕的士气，高的人员流动，以及客户的不满。

　　销售经理必须把自己的员工放在首位，而不是坐视这种情况发生。经理们应该和员工定期而全面的沟通。经理们永远不应该削弱其员工处理客户问题的权力。相反，他们应该在和客户沟通的时候与销售代表通力合作。

　　隐密之罪 2：让业绩驱动士气。

　　经理们往往认为，销售增长将带来更高的士气。然而，士气低落使得增加销售变得很困难，甚至不可能。结果是一个典型的“先有鸡还是先有蛋”的情况，每个人都在等待事情得以改善，但是谁都在消耗那些曾经拥有的希望。

　　为了避免这种罪恶，销售经理不能在解决士气问题之前，坐等销售出现好转。相反，通过使员工相信销售将很快得到改善，他们必须立即采取措施提高士气。如何做到这一点?很简单。四个步骤：

　　步骤 1：呈现对未来的清晰远景。

　　步骤 2：从销售团队的角度进行现实的审视，该远景将现实可行并惠及每个团队成员。

　　步骤 3：将远景提炼成每个人都认为是可以实现的一系列实际的步骤。

　　步骤 4：得到最高管理层支持执行该远景的坚定支持。

　　隐密之罪 3：管理数字，而不是活动。

　　嘿，数字很重要。不过，数字只代表了过去的历史。将数字看成重中之重导致收入流波动，将收入按不同的季度划分，而且最糟糕的是，做假帐，以使数字看上去漂亮。愚蠢至极。

　　让我们回归本源。管理的首要责任是管理人员和他们的活动。虽然管理者不能(诚实地)管理数字，但是管理者总是可以管理产生数字的活动。

　　如果管理者每天将重点放在销售团队所做的事情上，以及衡量每项活动的有效性上，数字将变成无需怎么关注的预料之中的必然之事。

　　隐密之罪 4：将配额作为管理工具使用。

　　首先，让我们定义配额。配额是一个组织最低的绩效标准和该组织内个人的最低绩效。

　　因此，考虑一下。当销售经理将配额作为管理工具使用时，他们正在对最低绩效进行最大的强调。其结果完全可以预测：整个销售团队以最低标准为目标，并且很少超过它。

　　让我们现实点吧。配额是一种企业测量工具。如此而已。配额只是组织为了实现目标需要完成的东西。配额和员工想从组织对他或她的雇佣中得到的东西毫无关系。

　　配额不会，也无法激励，特别是当管理者用它作为在每月底击打员工的脑袋和肩膀的棒子时。