面对面顾问式实战销售管理

2016-02-27 09:57 来源: www.top-sales.com.cn  作者: 推销员门户  点击:

  面对面顾问式实战销售管理一、销售的两种类型

  告知型

  顾问型(销售医生)

  不管你有没有需求,只负责告知

  询问、诊断、开处方

  以销售人员的身份出现

  以行业专家顾问身份出现

  以卖你产品为目的

  以协助你解决问题为目的

  我要卖你产品、服务

  是你要买、我公司有

  说明解释为主

  建立信赖、引导为主

  量大寻找人代替说服人

  成交率高、重点突破

  成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,从告知型销售转变为顾问型销售。

  面对面顾问式实战销售管理二、销售原理及销售关键

  销的是什么——自己

  销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。

  售的是什么——观念

  所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。

  买的是什么——感觉

  顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。

  卖的是什么——好处

  好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果,一般的销售人员贩卖成份。

  动力源:

  任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。

  1、 追求快乐

  追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益。

  2、 逃避痛苦

  同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买步步高产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。

  3、 可行性

  当目标太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适,是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。

  六大永恒不变的问句:

  当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。

  1、 你是谁?

  2、 你要跟谈什么?

  3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益

  4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客

  5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势

  6、 为什么我要现在跟你买?

Tags: 销售管理
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