销售日常管理

2014-04-17 17:40 来源: 推销员门户网  作者: Coleman  点击:

 

销售日常管理职责:

1、客户关系体系健全格式化

铁打的营盘流水的兵,你是否在健全和维护你的客户关系管理体系,

档案建立包括:已成交、未成交和失败客户等所有联系过的客户,作为销售员,你是否按规划的分类办法进行分类了,客户处关键人员变动情况是否有记录,每个变动的人员去向是否有记载,这些关键人员都是销售资源,他们只要在这个行业里面流动都会带来商机。这类档案,销售人员一般不太愿意提交给公司,但这又是公司最宝贵的资产,有人说,这没什么,客户在这里我们重新联系不就行了吗?不一样,客户档案里,必须建立每个人的性格和背景,人员变动的原因等信息,它可以让任何人快速的找到关键决策人,避开人际风险,这是一个客户关系的路线图,也是客户人际关系图谱。

2、客户处竞争品牌动态格式化

知己知彼,这个市场有多大,每家占有的市场份额是多少?他们获胜的原因是什么?我们丢单的原因是什么?每一次交锋都应该被总结,每一个客户的成交都是一段故事,特别是一些有影响的客户在激烈的竞争之后选择我们,这类故事都会成为今后销售的导语,讲一些故事给新客户听,有些事他们也是要受到启发的,特别是相同的决策环境下,这类故事能引导客户决策。

3、商机管理格式化

复杂销售通常是由一个庞大的销售团队来完成,因为每个人看待问题的方式不一样,感受也自然不一样,在做复杂的销售时应首先是确立一个大客户销售的项目组,把与这个客户相关的所有信息,必须以邮件的形式及时通报给项目组所有成员,每个人从不同的角度可以及时提供意见。

4、成功与失败总结——经验分析会日常化

对于成功或者失败的销售,应该及时做总结,并且与其它同事分享,很多人忽略这点,但恰好这点非常重要,所以在平时生活工作中应该养成一种好的习惯。

5、销售工具包格式化

销售工具包:是指销售人员到客户处展示的资料整体解决指引,包括产品技术指标,产品功能演示PPT和视频,典型客户处运用范例,客户运用我们的产品带来的经济效益分析,行业动态,潜在客户特征分析表,以及如何安排客户吃饭,与不同级别的客户该说什么样的话题,比如和客户的上层重要人员怎样吃饭,怎样喝红酒,报价技巧,客户心中的价格预期试探,如何面对客户处的刁难问题等,把客户处经常遇到的问题不断总结出来,给每个销售人员一个指引。

总结:通过不断的实践,总结成功经验,以及在销售中遇到的各种问题,并把这些问题归总,分享给每一个员工,这样才能真正有效的提高团队效益。

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