上门推销技巧和话术

2016-03-19 10:30 来源: www.top-sales.com.cn  作者: 推销员门户  点击:

  下面是推销员门户网小编为大家整理的上门推销技巧和话术如下:

  上门推销技巧和话术:上门推销技巧

  上门销售在国外十分普遍,在我国还仅仅是开始,从长远来说,上门销售将成为营销的一种重要方法。

  一、什么是上门销售

  推销员上门销售可以直接同顾客接触,这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然,这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功,但是,他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少,当他要购买时,他最先想起来的可能是这个推销员,接下来是他所属的公司。

  二、上门销售的好处:

  1、给顾客留下好印象,从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。

  2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。

  3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见,改善老印象。

  4、随时回答顾客提问。

  5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。

  三、上门销售的步骤:

  1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件资料。

  2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司,随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。

  3、简要而直接地阐明你此行的目的。

  4、当被访者乐意同你交谈时,你应聚精会神地听。

  5、你请求他们购买你的产品和服务。

  6、如果他们有购买的意向,那么你要尽力得到他们明确的许诺。

  四、上门销售四宜

  1、在介绍、证实产品符合顾客需求过程中,通过询问顾客对产品的接受程度,并相应采取针对措施,借以促进顾客接受产品。

  2、通过检查推销示范过程中的问题和效果,及时采取措施予以纠正和补救,促使顾客接受产品。

  3、在推销过程中不断总结推销进展情况,强调推销产品对顾客的需求满足,进一步推动顾客对产品的接受和认可。

  4、通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题,请求顾客作答,逐一达成共识,促使顾客逐步接受推销产品。

  5、通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用,从而促使顾客接受推销产品。

  6、在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时,要学会等待,有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中,要不断地与

  上门推销技巧和话术:上门推销话术

  顾客接触,经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程,以期待经过较长时间的等待和积极的推销,能争取更多的顾客接受

  第一大销售话术:安全感

  人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。

  安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

  第二大销售话术:价值感

  每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。

  第三大销售话术:自我满足感

  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。

  ”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

  第四大推销话术:情爱亲情感

  毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。

投稿
反馈
返回
顶部