四大保险销售话术类型

2015-07-30 17:08 来源: www.top-sales.com.cn  作者: 推销员门户  点击:

  销售话术各种各样,优秀的话术始终是不同的,在销售的时候,几句话就能打动客户,从而完成销售目标。小编总结了一下,保险销售话术有四大类型。一起来看看吧!

  保险销售话术之开门见山型

  所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。

  “今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”

  这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

  保险销售话术之自问自答型

  善于提问,不仅可以有效收集客户资料,而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候,提问并不需要客户作出回答,而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通,并作出购买的决定。引案例如下:

  在人生的旅途中,人可能会遭遇三种不幸的事故:

  1.失业;

  2.残疾;

  3.死亡。

  (第一问)依您的看法,请问那一项是最严重、最可怕的呢?

  (自答)当然是残疾!残疾之后,收入将下跌至零,但支出,则不断的增加……我们的生活方式将彻底的改变,我需要医疗照顾,依赖他人的经济支援,我不再是家庭成员的资产,而是家庭成员的负担。

  (第二问)既然残疾是最严重和最可怕的,那么您有没有为这最不幸的事件做足最好的准备?

  (此问无需回答)

  笔者有一个好建议,供您参考。

  当一个人残疾之后,他只能依赖四种经济来源:

  1.依赖家人;

  2.依赖朋友;

  3.依赖社会福利;

  4.依赖保险。

  (第三问)假如您有选择的话,请问您的选择是什么?

  (自答,而且语气肯定)当然是保险!

  (第四问)为什么呢?

  (自答)保险是自己创造的,它代表自己的尊严!一个人无论发生任何变故,都不能丧失尊严。

  (第五问)您同意吗?

  上述案例,提出了五问,第一、三、四问是典型的自问自答式,它不仅把问题抛给客户,而且迅速将客户的思考点拉回,准确肯定地落到自己想要的答案上来,并进而作出深入的剖析,得到客户的认同。可以感受到,这种自问自答产生的营销效应是很强的。

  保险销售话术之情景设定型

  所谓情景设定,简言之,就是因为如此,所以……该话术在索取转介绍或促成时应用比较多,类如索取转介绍时的如下话术应用。

  1.对未成交准客户的索取介绍话术。

  “陈先生,非常感谢您给我机会与您分享保险,虽然您暂时不考虑投保,但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险,不知您可不可以告诉我三个名字,让我去跟他们谈一下?”

  2.对已成交准客户的索取介绍话术。

  “陈先生,非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划,您的家庭已经得到了基本保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道,我的工作就是不断开发更多的客户,认识更多的客户,让我有机会为他们服务。因此,像您这样一位乐于助人的人,能否麻烦您介绍三位朋友给我认识?”

  又如促成时经常使用的情景话术——假定准客户已经同意购买,主动帮助其完成购买的动作。

  “您是先保健康险还是养老险?”

  “您看受益人是填妻子还是小孩?”

  “您的身体状况怎样,最近一年内有没有住过院?”

  保险销售话术之以退为进型

  此类方法非常适合那些和你不断争辩、拒绝或迟迟不签保单的准客户。当你面对准客户使出浑身解数还不能奏效时,你可以运用该话术。

  “先生,虽然我知道我们的产品绝对适合您,但我的能力太差了,说服不了您。不过,在我告辞之前,请您指点出我的不足,给我一个改进的机会好吗?”

  以上是几种常见的保险话术类型,而在实际营销过程中,话术的种类和应用范围并不拘泥以上四种。但不论哪型,有一个原则和一个技法都是应该去遵守或积极运用的。

  一个原则,即所有的话术应为有效呈现人寿保险的基本概念或功效而服务。这是保险营销的根本。人们不了解和不喜欢的东西是不会主动购买的。

  一个技法,就是善于运用催眠语言进行推销,即利用心理暗示让准客户不知不觉进入催眠者的言语氛围中,引发想象力和购买欲,进而快速成交。

  1.善于利用“热词”——能调动听者感情的词。举个例子:

  推销员A:“听说这家新添了个小宝贝。”

  推销员B:“我听说这房子里新生了一个小孩。”

  前者使用了热词“宝贝”,比后者使用“孩子”和“房子”两词效果好多了。

  在推销过程中反复使用热词,容易突破对方建立起的理智防线,使营销员和客户的关系越来越密切。

  2.利用带有强烈催眠色彩的副词,诸如显然地、明显地、肯定地等等。比如:

  “很明显,花在保险单上的现金不如资金市场上的投资那样能让你赚钱,但是显然地,保险也会给你带来资金市场不能带来的好处。如果不是因为这一点对您很不重要,我肯定就不对您讲了。”

  3.运用比较性词语,如“更”“较”“越来越”等。

  “有了寿险保障要比没有寿险保障好;有了寿险保单的人,远比没有寿险保单的人活得更安全、更可靠、更自在;现在,越来越多的人已认识到这一点,越来越多的人购买适合自己的保险单。××先生,您最适合这一种!”

  4.让客户说“是”。

  “您确实很喜欢这份计划,是吗?”准客户:“是!”

  “考虑购买这份计划,确实是您的一番好意,您说是吗?”准客户:“是!”

  “那我们何不让这份计划在今天生效呢?”

  此外,值得一提的是,在运用话术时切忌死记硬背,机械运用,应对话术的内涵要深入体会,灵活应用,方为上策。

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