饮料业务员销售技巧

　　饮料业务员销售技巧第一要点：提高铺货率

　　消费者购买快速消费品的随机性很大，通常是就近购买，这要求产品销售的售点分布广泛，给消费者提供便利性。目标渠道的铺货率直接决定着产品的销量。比如几个中学生，在学校打球渴了，他们去到学校门口的小卖部买汽水，如果你销售的可口可乐在这里没有销售，那么他们就会喝百事可乐，而不会多走几十米去另外一家店找可口可乐。那么，你就失去了几瓶可乐的销量。每天几瓶、几十瓶，累计起来就是一个很大的数量了。

　　饮料业务员销售技巧第二要点：做好路线拜访

　　成功铺货后，还要能保证售点产品不会断货。因为饮料周转周期短、销量大，在售点很容易造成产品断货，损失销量。要做到这点，就必须进行固定路线拜访销售。它的要诀是合理划分路线，并严格按照路线定时拜访客户。通过定时拜访客户才能帮助客户确定合理的订货量，确保在下次拜访前不会断货，并且不会占用客户太多的资金与库存空间。固定路线拜访，还能有助于提高铺货率。比如，一家食杂店，如果你每周定期拜访一次，一个月就能有四次销售机会，两个月下来，你就成了店老板的熟人了，那么销售还会困难吗?其外，通过固定路线拜访还可以改善客情关系，提高用户的”黏性”。

　　饮料业务员销售技巧第三要点：做好售点生动化

　　生动化工作指售点产品的陈列、宣传品的张贴、销售设备(冰箱、陈列架等)的管理。不少业务员觉得这项工作不重要，对销售没什么帮助，只是为了提升公司形象而做的门面功夫。其实不然，这项工作的好坏，也会直接影响售点的销量。因为快速消费品多是冲动性的购买，消费者易受卖场气氛影响。如果你的产品在售点陈列整齐，并且展示排面大，加上恰当的促销宣传广告，那么就容易吸引消费者的眼球，并让消费者觉得这个公司是个大品牌。即使消费者在家受到电视广告的影响，打算选择某个品牌，但在售点有可能因环境的影响而改变主意，这也是所谓的”终端拦截”的其中一个含义。

　　可口可乐把快速消费品(饮料属于快速消费品)的销售诀窍总结为”三买”：买得到、买得起、乐得买。

　　“买得到”指提高全系列产品的铺货率，让消费者随时、随地可以买到。对于业务员，就是要提高产品的铺货率，并通过固定路线拜访来保障产品不会断货。

　　“买得起”指为消费者提供合理价格的产品，针对业务员来说，就是要保证售点全系列包装的铺货，让消费者有更多的选择。

　　“乐得买”指让消费者买得高兴，对于业务员就是要做好售点生动化、冷饮/热饮设备的管理。

　　在做好这些工作后，然后才是销售技巧的提高。从某个角度可以说，对于做饮料的业务员，销售技巧并不是最重要的。固定的路线拜访、售点生动化等工作做好了，再加上适当的销售技巧，就能成为一个优秀的饮料销售业务员了。