服装销售技巧之促销篇

　　促销是提高服装销售最直接、最简单、最有效的方法之一。服装店促销是指服装店将产品及相关有说服力的信息告知目标客户，说服他们做出购买行为的市场营销活动，促销是对既有和潜在的客户运用各种积极的促销方式，吸引他们，进而又刺激其购买需求，以提高服装店商品的销售。促销方法有很多，需要灵活运用。

　    促销目标与预算

　　1.服装店促销活动

　　服装店的每一位员工都应树立促销可以增加销售的观念。通常服装在法定或传统节假日、地区性大型活动、季节、销售淡季、库存积压等,组织有规模的促销活动。

　　服装店的促销活动与其他市场营销活动有所不同。服装店销售新产产品定价、渠道选择等市场营销活动，主要是在服装店内部或者在服装市场营销伙伴之间进行的。服装店在开展产品促销活动过程中，要向其顾客传播有说服力的产品信息。也就是说，促销活动是在服装店与其目客或社会公众之间进行的。

　　促销是一种说服性的沟通活动，指服装店有意识地传播有说服力的f希望在特定的顾客对象中唤起预期的意念，从而有效地影响目标顾客的与态度。服装店举行的促销活动在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，意图在特定目标顾客中唤起服装店预期的意念，引起他们对产品的积极反应。

　　现在市场营销活动要求服装店必须与顾客、供应商、金融机构、政府和，社会公众进行广泛、迅速和连续的信息沟通活动，。在服装店与顾客、供应商、金融机构、社会公众进行的信息沟通活动中，服装店最为关注的是与目标顾客之间进行的说服性沟通活动所取得的成效。

　　确定服装的促销目标

　　服装店促销时的目标可以是短期的，也可以是长期的。短期促销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标，而长期目标则需要花更长的时间来实现。

　　短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以创造销售。一般来说，下列目标可以通过促销来实现：

　　①向顾客宣传服装店所有服装商品的信息，促进销售;

　　②寻找潜在的顾客，使他们对服装店的产品感兴趣;

　　③提高销售，增加销售量或销售额;

　　④进入某一服装产品特定的细分市场或区域市场;

　　⑤宣传新产品或新产品组合，增加特殊产品的销售;

　　⑥使顾客对服装店产生认知，提升服装店的知名度。

　　2.确定促销组合的影响因素

　　服装店在设计促销组合时，应考虑到所销售的产品市场类型，采用推动 还是拉引促销策略，产品在生命周期中所处的阶段等因素。

　　(1)产品市场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店应把大部分资金用于广告，然后是销售促进、人员推销和公共关系。

　　(2)推拉策略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引策略要求在广告和促销方面投入较多的费用，建立顾客的需求欲望。如果有效，顾客会向服装店购买这一产品，而服装店会向供应商定购该产品。

　　(3)产品生命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效应。在初销阶段，广告和宣传推广具有很高的成本效应，人员推销以取得分销覆盖面积，最后是销售促进以推动产品试用。在成长阶段，由于购买者的相互传告，需求可保持其增长势头，因此，所有促销工具的成本效应降低了。在成熟阶段，销售促进比广告的成本效应更大，广告的成本效应比人员销售更大。在衰退阶段，销售促进的成本效应继续保持较强的势头，广告和宣传的成本效应则降低了，而销售人员只需要给产品最低限度的关注即可。

　　3.如何安排促销预算

　　(1)分析营销计划，确立促销目标作为促销预算的第一步，店长应该广泛地分析服装店年度营销计划的发展内容。以此分析为基础，确立促销目标。然后，根据促销目标，预测品牌的销售和利润。

　　(2)制定预算分配制定在广告、顾客促销和贸易促销的预算分配。可以先制定贸易促销，然后将余额分配在广告和顾客促销上面，其分配的基础是历史资料数据。再根据竞争者的促销目标和其他因素，对预算分配进行进一步的调整。

　　(3)确定促销预算店长将该促销预算计划交给服装店主审阅。经过店主审查，进行修改，然后将修改过的计划付诸实施。

　　影响对不同促销工具资金分配的因素主要有以下几方面：与促销相比，在产品生命周期的介绍期和成长期，特别是市场成长率强时，应把更多的资金投入广告。投入促销的资金越多，市场竞争就会越激烈，在短期内就越要集中管理。相对于贸易促销和顾客促销，广告往往对顾客态度和长期占有市场份额可以起到正面的影响，而对短期占有的市场份额有负面影响。顾客促销与贸易促销相对于广告，往往对顾客的态度和长期占有市场份额有负面影响，但对短期占有市场份额有正面影响。