探究特性化营销之道

　　2015年02月11日讯　从特别到特殊从特价到特色，在相关文章中只要一提起这个“特”字就无疑彰显了一层神秘。

　　特，常指不一般、与众不同。另指单一的意思。另指物理单位特斯拉的简称。在中国我们对特这个字认识比较深刻，从父母对于孩子的爱是特别伟大，到老师对学生的教育是特别的严厉，再到工作中领导对员工的要求是特别的不近人情。就是这个特字影响了一代又一代人尽管每个人理解不同认识不同，但对其特殊的含义大家却惊人的高度一致。

　　在六十年代农村一家中兄弟姐妹好几个，当时生活还十分贫穷。吃不饱肚子是经常的事，逢年过节能吃上一顿饺子就算奢侈了一回。即使有点好吃的父母也舍不得吃，要先给爷爷奶奶吃然后给孩子吃。

　　从那个时候我就知道爷爷奶奶老了做儿女的应该孝顺他们，自然也理解了尊老爱幼是中华民族的传统美德，是中华民族几千年来来流传下来的文化。读书不仅仅是为了生活其更深的意义是要明理，最终目的是学以致用。

　　面对新的经济格局，企业营销也发生了变化。从以客户为中心向以“客户主导型”企业转变，其特色是将客户视为独立个体，让客户参与企业战略决策，聆听客户声音与客户共同协作创新，最大的特点就是更接地气为客户更好的服务。那么究竟特性化营销在营销实战中有何作用？我们还要从如下几点做一简单探讨。

　　一、细节决定成败

　　几个月前我随同项目组到海南的一家大型企业做咨询，项目组一行10人其中有2人是某大企业的副总经理和采购总监。他们既是我们的客户也是我们的好朋友，因为机缘巧合在接手海南此咨询项目时对方企业生产的产品正好是上述2人企业将要采购的配料。人脉就是钱脉，朋友帮朋友生意越长久。在中午就餐时的一幕给我这个从事营销工作多年的人上了一课

　　一桌子的美味多数是企业自己种植的蔬菜，所上的甜点完全是自己的配料产品加工而成。饮用的酒水饮料都是添加自己企业原料客户的商品，这样不仅仅宣传了客户的品牌更借力发力传播了自己。更其妙的是对方把我们公司文化和随行2人公司文化都浓缩在菜盘里面，用优美的文字和雕塑展现得淋漓尽致。感动了我们一行人，随行商务考察的两位老总当场就拍板签订了采购协议。特殊的环境成就了一笔特殊的生意，企业一次特别的用心开创了一次特别的交易。

　　启示：越复杂的事情越简单，用心比有心更有实际意义。一个小小细节背后往往蕴藏着巨大的商机，把握好机会就能抓住商机。

　　二、没有专家只有杂家

　　专家就是对某一事物精通，或者说有独到的见解的人。我们称他(她)是这一领域的专家。专家有两类，一是有胆识战略专家，二是有突破能力的业务专家。杂家360百科解释是：杂家本是当年百家争鸣中的一家，其内容很多与方术有关。杂家代表性书籍一位是淮南王刘安的《淮南子》，另一是编撰《吕氏春秋》的吕不韦。杂家在历史上并未如何显赫，虽然号称“兼儒墨、合名法”；“于百家之道无不贯综”，实际上流传下来的思想不多，在思想史上也没有多少痕迹。

　　现代科学越来越细化，“杂家”这称号，现在基本上说的就是此人没有专业本事，什么都知道一点，但什么都不精通的意思。在营销学中我们真正需要的是杂家型人才而非专家型，一个好的营销人员要兴趣广泛。能上知天文下知地理(基本知识)，也能知识多样涉猎众多。在这方面日本人做的比较有特色，日本人了解中国文化要先看中国新闻，据说他们首先要把中文翻译成日语。

　　中国人了解日本文化，也是先把日文翻译成中文。但不同之处他们会把每条新闻后面的评论逐一翻译成日语，这样他们不仅仅是在看新闻和了解中国文化更是在研究中国人在想什么。这一点对于中国人来讲，是特别值得我们学习和特别值得借鉴的关键。例如在业务中你的客户是一个嗜酒如命人，对于酒的狂热胜过任何事物。

　　他喜欢酒不喜欢茶，而你偏偏请他喝茶。这样做是不是有些南辕北辙，有些适得其反。如同当着秃子面不会说和尚一样，你的知识面越多越有优势。一个冥顽不灵的专家对人情世故往往是不屑一顾，而一个多才多艺的杂家更有心和用心去体验生活。

　　三、它山之石可以攻玉

　　如今娱乐节目最火的莫过于韩剧，从几年前的大长今到时下各类韩国风格的节目。

　　“韩风”来袭让中国的千禧一代疯狂痴迷，从韩国服饰到韩国明星从韩国影视到韩国美容整形如同海潮一般一浪接一浪一浪又比一浪强。中国内地的电视节目也争相模仿，从影视剧到演唱会韩国人赚足了国人的钱。中国的影迷歌迷们为之尖叫，不惜大把大把的银子花钱消费。

　　经济的背后是文化，追根溯源韩国风吹的如此强劲无疑和其文化密不可分。这种把文化根植于商业之中，从衣食住行最基本生活中一直在精心设计。在营销实战中独树一帜，以点带面 点面结合示范带动整体推进。当我们被韩剧中某个情景感动的流泪时，韩国编剧们在偷着乐。

　　他们在进一步无限想象，编剧着什么车祸、癌症、和兄妹恋看似毫无着厘头的杜撰。影视剧的成功关键点是抓住了女性粉丝的心，从美女到帅哥从平民到大款大胆的编撰打动了一批批影迷、一批批歌迷、一批批韩式服装迷。

　　启示：营销的目的就是卖出产品获得盈利，思路一变天地宽，不同的环境造就不同的消费群体，客户多样性的变化需要服务多样性补充，研究营销必须要从研究客户日常生活开始。了解客户特别在意什么？特别喜欢什么？我们营销人员就会将特别的爱送给特别的你。

　　(作者：杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师，原中华亚健康研究协会专家委员会委员，慧聪食品工业网特聘专家，中国科普作家协会会员、《发酵科技通讯》杂志编委、《焙烤商务网》特约专家顾问、《糖酒快讯》特约撰稿人,《全球品牌网》专栏作家、《佳酿网》专栏作家。曾在中国营销传播网、全球品牌网、慧聪管理网、商界、销售与市场、第一营销网、企业家日报、科技日报、新华网、人民网、市场部网、中国食品报、中国食品安全报、中国海洋报、品牌时报、经理人分享等媒体发表各类经济、管理、营销类文章上百篇，《天下配料》运营总监；曾任某传媒公司常务副总经理、某大型公司市场总监、品牌总监。从事营销、市场、品牌、公关、媒介工作多年。)