销售心理学6:为什么要让对方说YES
2014-04-17 17:24 来源: www.top-sales.com.cn 作者: 推销员门户 点击:次
销售心理学6:为什么要让对方说YES
销售中一种较大胆的做法----[苏格拉底问答法]很多培训师都会提到,就是一开始便造成对方肯定,同意的心态,这是苏格拉底最擅长的方法,只问对方只能以[YES]回答的问题,如此继续下去对方的心必定如掷出的球,往固定的方向前进,方向一旦肯定之后,警戒心便无法控制它了。
有个电器公司的业务员,碰到这样一个问题:一位购买马达的顾客,不久到公司来抗议说:[你们马达太烫了,连碰都不能碰],随着顾客到工厂探究的业务员看过后说:[既然如此,我不能再要求你继续订购本公司的产品,你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。]
[YES]
[根据质量监督局的标准,马达的温度可高过室温达华氏72度。]
[YES]
[那么,工厂的室温是多少呢?]
[75度左右吧!]
[75度加72度等于147度喽!这么高温的水,手放进之后,一定会烫对不对?]
[YES]
[那么,使用马达时,必须注意,手不要去碰触马达,否则一定会烫伤。]
顾客觉得业务员说得有道理,决定继续订购他们的产品。
本来,人在采取拒绝的态度时,全身的肌肉,神经,内分泌腺都必须动员,也就是说,采取僵硬的态度。
但是,一旦回答[YES],心里便会积极去接受外界的事物,不再精神紧绷。因此,要对方消息警戒心,接受你的说服,诱导他说[YES]是很重要的。
本文来自:http://www.top-sales.com.cn/
关于“销售心理学6:为什么要让对方说YES”,其他人还感兴趣的是:
- 销售中的心理技巧16/03/24
- 销售人员如何抓住客户16/03/17
- 销售员心态疲惫如何调16/03/15
- 销售员心态管理16/03/15
- 超实用14个电话销售技15/12/02
- 电话销售过程里面客户15/12/02
- 电话销售人员成长过程中的关卡15/01/03
- 潜在大客户挖掘四要领14/07/14
- 几个销售报价小误区14/06/13
- 电话销售有哪些优缺点14/06/14
- 互联网零售增速加快14/12/19
- 互联网营销拉动粉丝关注14/12/27