销售过程中需把握好的几个关键点

2014-06-11 15:06 来源: top-sales.com.cn  作者: 推销员门户  点击:

    我们无论从事任何工作,都要抓住重点,否则事倍功半。销售过程中需把握好的几个关键点罗例如下:

       1、建立初始联系
 
  与目标客户建立开始时的联系,弄清楚对方是谁,做什么生意,市场和销售如何,联系人在公司内的职务,负责什么事务,当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户,作出判断对方是有效客户还是无效客户。
 
  2、培养相互信任关系
 
  在沟通交流过程中与客户建立亲善关系,易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域,如客户价值取向、兴趣爱好,个人职业发展等,逐步建立彼此信任。
 
  3、明确客户真实需求
 
  客户带着问题来,客户关心什么问题,对什么感兴趣,渴望解决什么问题,迫切性有多少,客户购买的标准。明确需求是否多样化,什么是主要需求,什么是次要需求。
  有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名,这是表象,真正需求是想获得多的销售线索。因此与对方沟通交流,了解客户真实需求并让对方明确。
  另外明确客户是否有足够预算,也就是有没有钱,您有没有满足客户需求后的商业利润。
 
  4、产品或服务介绍
 
  围绕客户关心的问题、客户的需求,说明您产品是否能满足需求,产品或服务的价值和功能,优势在什么地方,是否提供客户多种选择,价格政策和商业承诺。
  好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻,而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么,带来什么价值,解决什么问题,满足什么需求。
 
  5、促使购买行动
 
  让对方明确其问题可以被解决,需求能被满足,购买标准能符合。处理对方反对意见,制造销售的强制性事件,必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程,鼓励驱使客户成交。
 
  6、签单成交
 
  合同和到款是签单成交的两个重要标志,缺一不可。
 
  上面讲解了销售过程中需把握好的几个关键点,要学以致用。但是销售不是一成不变的,每一过程都充满变数和机会,值得好好把握。关键点在于您必须常常换位思考,站在目标客户的立场想问题。
Tags: 客户 销售 技巧
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