理财产品的销售策略

　　随着居民收入水平的提高和投资意识的增强，各银行几年来纷纷大力发展个人理财业务，并将该业务的开展作为满足客户需求、争夺优质客户的重要手段；个人理财业务也已成为银行新的利润增长点。为规范和促进个人理财业务健康有序发展，指导 理财产品 销售、档期安排符合市场供求变化，各银行制定了不同的销售组织策略，通过调控产品投放，合理布局产品类别，充分满足上下游客户需求，主要有以下几种形式：

　　一、客户分群

　　根据产品风险程度、产品稀缺程度，在满足监管部门对 理财产品 销售起点金额要求的基础上(不低于五万元等值人民币)，适时调整 理财产品 起售金额，优先满足高端客户需求。

　　二、渠道分层

　　根据产品设计结构、产品风险度、客户适合度以及流动性等综合指标，通过全行网点、 理财中心 、财富中心等渠道进行 理财产品 销售。其中，对产品结构较简单、风险较低的 理财产品 ，面向网点销售；对部分产品结构复杂、风险较大的 理财产品 仅在 理财中心 或财富中心等渠道进行销售。

　　三、差别定价

　　对在市场认知度高，需求较大的产品，采用无差别化定价策略，或仅在单笔一定金额的认购申请实行差别化定价；在产品市场认知度相对较低， 产品需求 不足时，视情况将分档金额调减。其它类型产品原则上实行无差别化定价策略。

　　四、区域销售

　　根据产品发售规模、客户需求状况，将 理财产品 销售分为全行销售、区域销售(部分分行销售)及定向销售(一家分行销售)三类。对于市场需求较弱，产品供给较大的情况，通常采用全行投放发售的方式；对于市场需求较旺，产品供给不足的情况，采用区域销售的方式；对于产品发行额度适中、主办行有足够能力吸纳的情况，采取定向销售的方式。

　　五、额度分配

　　市场认知度高， 产品需求 较大时，总行执行全行额度管理模式，将产品总募集金额同时投向所有参与销售的分行，网点以“先到先得”的市场规则进行销售，这种产品客户需要到网点进行抢买，一般均会被秒杀；市场认知度相对较低， 产品需求 不足时，总行执行分行额度管理模式，结合分行近期的销售完成情况、分行实力以及上一年 理财产品 销售占比进行额度分配，分行在所得额度内销售产品，这种产品需要银行加强宣传，有效激发客户需求，一般销售时间较长。

　　六、预约安排

　　对于市场需求较大、产品投放量不足的情况，秉承公平竞争原则，全国销售的理财产品一般不做任何形式的预约；区域销售的理财产品 ，为维护分行优质客户关系，满足高端客户需求，在征求参与销售分行同意后开通预约功能；定向销售的理财产品可根据分行需求开通预约功能。