| 从“销售”到“营销”的兵种升级 |
| 从“销售”到“营销”的兵种升级 |
作者：张冰 文章来源：TOP-SALES.COM.CN 点击数： 更新时间：2007-4-29  |
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在这些老板的意识中，自己不去市场，别人是搞不定的！归根到底，就是不信任下属。这些老板到市场自己对营销也不懂什么，就只知道让利润给代理商，也就只是这一招，你只要付款，我就少要几万、甚至几十万，不然，公司难以周转啊。在老板离开公司以后，“山中无老虎，猴子称霸王”，公司那些管理层人员天天坐在空调房间里上QQ、泡茶聊天、轻松打发时光，似乎人人都成了老板，这样的待遇好啊，就在这里混吧，大家团结一致，大哥不挑二哥的刺！面对这样的局面，老板呢，心里也有数啊，找个副总来管理，结果大家一致对外，三五天就把这个副总折腾走人！这个顺序颠倒了，老板成了要跑市场的“业务员”，管理层所有人员倒是很自在，在公司里也没什么事做，这些人倒是成了“老板”。一个公司一旦成了这样的局面，你一定会看到，这个公司乱作一团，可谓是“该管的人在公司悠闲得很，不该管的人倒是在市场瞎忙乎！”每次老板出差多则就是10多天，少则也要3—5天，回到公司就是一大堆事情要处理呀，文件、报销费用凭证摞了几尺厚，签字都要签上好半天，你说，这样的老板忙不忙？！当然，这是一种常见的现象。这类老板就像瞎子一样“胡打乱打”，没有章法，没有节奏，只是一味碰运气，效果可想而知！
营销作战，需要很详细的作战计划，把一些战术看作是战略，本来是加法的东西，偏偏看成是乘法，落差就大了。有这样一个案例很经典——看过珍珠港这部影片的人，都会看到那场战争的空前场面，看到美国海军被日本的航空母舰群打得落花流水，但其实，最后是日本被美国打得落花流水，无条件投降。这看似很奇怪，其实一点都不奇怪。从影片中我们看到，开战前，日本就是以“短期应该不致失败吧！”的暧昧逻辑做下偷袭决策的。但美国总体国力上比起日本要大得太多，结果，一反扑，日本就玩完了！显然，这就是将战略当战术的结果，把短期行为看作长期效应的后果。做企业也是一样，长远的看不到，决策就会失误，老板一旦目光短视，天天都是埋头只顾赶路，就难免会被竞争对手打得落花流水！
飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹，这是中国民营企业老板常抱的惯性思维。在飞鸟灭尽的前夜，企业已经是千疮百孔，大震荡到来了！这些落后的营销思想害人害己，制约了我们企业销量的提升。所以，忠告企业家和营销人必须慎谋远虑，以免陷入“失之毫厘，谬之千里”的困境。
立体作战，威力无法挡
现代战争讲究的是立体式的轰炸，我们有太多的企业还是只从单一的角度去迎战，难免劣势大过优势。
1、开三两个网点有“屁用”，一定要有覆盖
这只是一个点的成功，这是仅仅不够的。许多企业在一个区域市场，往往都是以代理制展开市场运作。然而，一个代理商由于资金的有限，多数都是只开一两个专卖店而已，就这样一个“省级”、“市级”代理权就这样下放给这个代理商了，结果每年销量是可以看得见的。原因很简单，这个“省长”、“市长”根本就没有当好！开一个单店的成功，就喜得翘屁股了，两个店一开，就敢向公司要政策了！其实，这个省级代理，离成功的区域代理还远着呢！至少200个专柜或专卖店，有吗？没有，那你还骄傲什么！分销没有“面”，你靠什么，你凭什么有更多的销量！所以，你第一个区域作战方式，就是先抢“面”，利用“空军部队”，在市场的侦察、筛选、轰炸中，拓宽目标市场，尔后，收入和名誉都不再话下了！
2、店多了，还要稳赚，忽高忽低不是一回事上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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