10、走向成功的产品差别化和市场领导地位的三种策略：

　　卓越的经营。即以具有竞争力的价格向顾客提供质量可靠、易于购买的产品或服务。

　　与顾客密切的联系。即做到对顾客非常了解，能对顾客特定的和特殊的需求迅速作出反应。

　　领先的产品。即向顾客提供优于竞争对手的创新产品和服务。

11、并不是每个公司都有机会降低成本或提供一定的特殊利益来取得竞争优势的有些公司会发现许多微小优势，但由于这种优势易于为竞争对手所模仿，因而不会维持太久。公司的对策是不断发现新的潜在优势，并逐个加以运用，使竞争对手难以超越。公司要实现创新过程的“程序化”，不要企图一次取得很大的优势，而要不断利用微小的差别来扩大市场份额。

12、除了对有形产品实行差别化战略外，公司还可对服务进行差别化。尤其在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常取决于服务的数量和质量。区分服务水平的主要因素有送货、安装、顾客培训、咨询服务等。

13、以快速反应作为竞争工具。公司可以通过四种途径取得竞争优势：即提供更好、更新、更便宜、或更快的产品。许多明智的公司将赌注押在：“更快”上。

　　在产品生命周期日益缩短的时代，加快产品创新速度是非常重要的。许多行业的竞争者几乎会同时了解新技术和新的市场机会。麦金西公司研究发现，在美国，如果产品在预算经费内开发完成，但推迟6个月出售，那么在开始底年内利润将平均减少33%；如果产品在计划时间内及时推出，但超出预算经费的50%，那么利润仅减少4%。

　　加快革新的的关键在于删除产品开发中多余环节。公司要找出哪个步骤的速度太慢：是收集新的研究观点？区别新观点？开发和测试新概念和产品模型？还是推出产品？通过分析产品开发过程的每一个步骤，公司通常会发现缩短创新时间的途径。 并不是所有行业都急于提高速度。有些公司担心速度加快会影响产品质量。有时产品推出太快，公司无法给予足够的检查，或者这样对销售系统的要求过高。明智的公司是不允许出现这种情况的。它们进行重新设计时，不仅要做到更快，还要做到更好。如果行业内一家公司能更快更好地为客户服务，其他公司就将被迫对创新、生产、后勤和零售环节的循环时间重新认真加以分析。 　

14、在竞争性的经济中，“大众市场”正在分化成很多微观的市场，每一个微观市场都有其自身的期望、观念、偏好以及购买标准。因此，善于经营的竞争者必须为明确定义的目标市场筹划供给。

　　这种业务程序包括选择价值、提供价值和沟通价值。

　　第一阶段“选择价值”表示在任何产品存在之前，所必须进行的营销这项“内务工作”。营销人员要进行市场细分，选择合适的目标市场，以及进行产品的价值定位。细分市场、确定目标市场、定位这样一个程序是战略营销的本质。

　　第二阶段是“提供价值”。有形的产品必须得到具体的确定，目标价格必须确立，而且产品必须制造和分销。在这个阶段需要制定具体的产品性能、价格和分销计划。 第三阶段是“沟通价值”。这时需要运用进一步的战略营销，如运用销售队伍、促销、广告和其他促销手段向市场传递企业的供给信息。

　　日本人进一步发展了这种观点，他们附加了如下观念来表述价值创造和价值让渡程序。

　　零时顾客反馈：顾客反馈应当在顾客购买后不断地进行收集，以获悉如何改进产品和营销。

　　零时产品改进：公司应当评估所有顾客的改进建议和职员的意见，并且尽可能地作出最有价值的和可行的改进。

　　零时购买：公司应当同供应商建立瞬时安排制度，以不断地供应所要求的零部件和其他产品。通过减少库存，公司能降低成本。 零时组建：公司只要有订货，就应当能产生任何产品，而不会面临高昂的筹建成本和时间。

　　零缺陷：产品应当是高质量的，没有任何瑕疵。

15、市场营销经理们使用的最基本的信息系统是内部报告系统。其中包括订单、销售额、价格、库存状况、应收帐、应付帐等等。通过分析这些信息，市场营销经理们就能够发现重要的机会或危机。

16、经营良好的公司采取措施来改进市场营销情报的质量和数量。

　　他们训练和鼓励销售人员去了解和报告新的变化。因为销售代表是公司的“眼睛”和“耳朵”，他们能够收集到其他方法收集不到的信息。但是他们很忙，很难反馈大量的信息。公司须告之销售人员他们作为情报收集者的重要性，为销售人员提供容易填写的报告，销售代表应该知道要把那类信息告诉那类经理。

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