营销也要过GMP

　　未来3年，医药企业的生死关

　　在我国人均药费支出不断增长的情况下，药企并没有赚得盆满钵满。

　　国家发改委公布的最新数据显示，2006年我国医药行业累计亏损企业1368家，行业亏损面为22.62%，这些企业累计亏损44.63亿元，同比增长27.37%。国家食品药品监督管理局有关人士表示，目前医药行业平均每天有2家生产企业和3家流通企业“死掉”。换句话说，三年内30%--50%的医药企业将被兼并和重组，60%的品牌将不存在，80%的医药经营企业将倒闭。 from top-sales.com.cn

　　目前，超过5000家GMP改造的生产企业、近万家GSP认证的流通企业，投入了过千亿的改造资金，医药行业全方位的产能过剩已经来临：“资本水泥化”问题严重，大量新建的厂房闲置着，40%以上的口服制剂生产线处于停工状态，而2008年前后将是行业GMP/GSP项目五年贷款的大限。

　　从2004年以来医药行业面临药品连续降价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药商业贿赂等宏观调控政策压力，从生产企业的角度看，医药行业形势和营销环境空前严峻。

　　很多人都在思索，下一步医药营销怎么做?

　　我们说，仅有生产GMP还远远不够，企业还必须过营销上的GMP大关！　　

　　生产不过GMP要停产，营销不过GMP要破产！

　　一些医药企业在通过GMP认证大关后恍然发现：GMP认证原来只是一个入围赛，更大的考验还在后面。GMP大赛淘汰了一批小企业，那么留住的企业，数量上是减少了，但是平均质量提高了，大家站在一个新的比原来高出许多的平台上打擂，竞争强度不但没有减少反而增强。

　　营销问题是企业生存发展的大问题！生产不规范，不过GMP认证要停产，营销不过硬，不过“营销上的GMP”认证要破产！

　　福来总结了一个有竞争力的医药企业营销上的几个关键点，即医药企业营销上的GMP：指导思想（Guiding ideology）、方法（Method）、实行（Practising）。营销GMP“认证”，是市场对企业的拷问，更是有血性企业对自己的要求！　　

　　G―指导思想（Guiding ideology），你的营销指导思想过关了吗？

　　营销要做好，首先要达标的就是企业的营销指导思想（Guiding ideology），思想不对路，一切都白费。

　　经常听到这样的抱怨：产品差、对手强、政策严、医生的工作不好做，消费者的怀疑越来越多。报怨没有用，而且笔者以为，现在正是突围的最好时机。从宏观环境到营销手段，这几年都在大幅度转型，正是药品营销的拐点，如果能在这几年抓住机会，在别人尚未行动甚至尚未觉醒之前先发制人，那么获得的提升将是质的突破。如果安于现状，守着一亩三分地裹足不前，很可能落下难以弥补的差距以至于倒闭。在指导思想上，笔者有以下几条建议：

　　1、战略导向：营销是第一生产力

　　企业要实现营销导向，这是哪个企业都知道的事，但在实际中，许多企业甚至一些医药巨头所秉承的依然是生产导向、销售导向、产品导向和技术导向，并不是营销导向，还是存在着很多以管理工人的方式管理营销人员，以固化的生产型思维去应对多变的市场。

　　构建营销导向型企业，不仅是市场营销部门应考虑的，而应该是企业内所有部门都具备的意识。企业的各级主管和各职能部门都要注重市场，一切围着市场转，从政策、组织、人、财、物上向营销倾斜，并能及时实现企业内部的有效沟通，进而促使整个企业做出及时快速的反应。

　　2、能走多远，决定于营销战略模式

　　企业营销战略模式决定了企业未来的发展方向和规模，是规避竞争、建立壁垒的前瞻性思考，是从系统上超越对手的有力手段。不同的营销模式确定，一定程度决定企业能走多远，做多大！这就导致有的企业路越走越宽，有的企业步步荆棘，累死也不出成绩。

　　因此，在以后的药品营销过程中，营销战略将再一次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费终端？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入农村市场另辟新天地？是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？是苦守低价处方药还是勇敢迈出OTC两条腿走路？等等，这些问题都将是广大医药企业人，特别是中小型医药企业所面临的突围战略选择。扬子江、益佰、蜀中的成功，更多的是营销战略和模式的成功。　

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