促销，是市场竞争的永恒主旋律，各商家会根据自身的条件和目的选择不同方式和载体。就促销动机而言，大致可分为如下几类：
　　1、 销售促进：最大限度地提升销量和现金流，为是促销的主要动机，也是零售商家和品牌厂商的共同目标；

　　2、 打击和压制竞争对手：有市场就会有竞争，各市场竞争主体为了在竞争中取得优势地位，除了战略布局和商业模式的差异化之外，促销是一促最基础的竞争方式；

　　3、 创造营业外收入：在促销用段趋于雷同，促销效果日渐贫乏之时，有时候促销已经开始就变味，成为了具有优势地位的零售商的“赚钱晃子”，促销堆头招标、冠名权拍卖、高额的DM单收费等。由于终端资源的希缺性，使得这些“不合理”的收费成为可能，而且这项费用已经成为众多商家的主要利润来源之一。在商超表现得最为突出，并且在医药零售业已开始惭露苗头；这时促销效果不再重要，重要的是“创收”过程；

　　4、 清理库存：为了清理积压商品，盘活资源，通常所见的“清仓大甩卖”、“转季大降价”均为此类；　　

　　眼下年关将近，零售药店正在紧锣密鼓地进行各式促销，以最大限度地从市场攫取相应收益。这基本上是出于“销售促进”的范畴，但医药零售行业有着不同的商业型态，在经营模式、产品结构、商业定位上均各不相同，但在促销载体和具体方式上却也如出一辙，除了门店标示、店内海报之外，DM单则成为零售药店促销活动的最主要的载体。而从这些DM单上，则可透视出各零售药店的产品结构和策略选择。笔者从广州、深圳、东莞地区各抽取一家连锁药店在一月份所做促销DM单进行以管窥豹式的统计分析。

　　从上表看来，不管是哪种业态，在促销产品的比率分布中，呈现如下特征：

　　1、 中药材占有一定的权重，其中东莞和广州的连锁占到30%以上；

　　2、 在平价和传统药店为一业态中（东莞、广州），非药品的比重偏低，不到20%，而在新兴业态（深圳）中，则非药品的比重较高，占32%；

　　3、 礼品的促销占有较少的比重，均不到10%，最高才8%；

　　4、 品牌商品占有比重均在10%--20%之间，仅次于中药材。

　　呈现这种分布并不是意外或是巧合，这绝对是商人在理性思考之后的策略选择。因为世上最聪明的不是科学家，是商人；世上最精明的不是政治家，也是商人。　　

　　根据以上的数据统计和分布特征，我们或许可粗略地得出如下结论：

　　1、 关于礼品：尽管这个时节已临近春节，送礼已经成为了热门的题材，但各药店并没有将其放在重要“岗位”，这是为何？其实所有商家都知道，首先，礼品的消费主要集中在商超而不在药店，药店所“争取”到的只不过是具有礼品消费需求的“漏网之鱼”而已。除了个别多元化经营的药品超市以外，礼品始终都不可能成为药店的重要利润来源，如果以此为筹码指望促销活动搞得多姿多彩是件不可能完成的工作。其次，在药店销售的礼品主要是保健品，而保健品礼盒装在药店销售得更好并不是因为“礼品需求”，而是因为礼盒装的体积大，摆在货架上更显眼而争取到了更多的销售机会。因此不管是零售商还是品牌商，不要把礼品促销的筹码压在药线渠道，任何时候都不例外；

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