第三步：礼品赠送

　　拜访客户和给客户送货时，都要准备各种样式的礼品，每次都不同，让客户保持新鲜感，礼品由总部统一制作，如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联等，礼品价值不大，但要求制作精美。在客户形成稳定销量以后可以给客户赠送红宝书、牌匾、杂志等礼品。让礼品成为我们与客户保持良好客情并形成销量的工具。

　　第四步：会员积分

　　每拜访一个新的终端客户都要建立客户档案，完善客户各种信息，包括联系方式、家庭成员及生日、个人爱好等，还要详细记录客户的进货记录，进货积分，积分换礼品。可以以季度或者年度累计积分兑换礼品，设置比较大的奖项，如电视机、洗衣机、电动车等。　　

　　第五步：宣传互动

　　对于完成一定量的终端客户或者重点客户，可以免费为客户做带有公司标识的门头、灯箱，赠送客户牌匾；同时，在客户店内张贴海报、宣传单，进行产品信息、企业品牌、公司理念的宣传。　　

　　四、掌控终端配套支持

　　（1）产品支持

　　筛选企业可以运作第三终端的高附加值产品，也可以代理部分其他公司产品进行产品组合，并保持产品的持续供应。

　　（2）促销支持

　　可以设置积分促销、买赠、返利等促销政策来增强终端客户的进货欲望。

　　（3）礼品支持

　　印制各种小礼品如水杯、笔、笔记本、年历海报、钥匙扣、挂历、台历、春联、牌匾等，礼品价值不大，但要求制作精美。

　　（4）宣传物料支持

　　利用公司的各种宣传物料做好产品和品牌的宣传，促进销售，如产品单页、宣传海报、企业画册、企业内刊等。　　

　　在第三终端市场的开拓上，直控终端的手段多种多样，但要想真正做到直控终端并长期保持下去，除了在终端市场上加大人财物投入外，筛选产品、补充新品、维护客情以及终端客户档案的建立都是十分关键的，这都要作为一项长期的工程一直保持下去。　　

　　高宏东，医药行业资深营销人士，多年知名药企从业经验，历任市场经理、企划经理、市场部经理等职务，精通第三终端营销、临床招商、OTC炒作以及各种大型活动策划、企业培训，注重理论与实践结合，欢迎同行交流：13526896116 EMAIL：ghd6688@163.com

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