联想扬天高调发布新品 PC三强激战中小企业

今年夏天可能不如以往那样闷热，但电脑厂商的对中小企业市场的争夺却增添着这个季节的火热。首先是惠普大张旗鼓地开始在国内市场的第一次暑促，全面促销商用和消费类产品，全力拓展区域渠道，夺食中小企业市场；接着戴尔摆脱传统直销模式，7月10日与香港伟仕签订战略合作协议，意图通过分销商接触以前直销渠道无法触及的市场，并紧接着于7月13日推出专门针对中小企业市场的产品Vostro。当人们翘首以待，等待联想的应对措施时，联想扬天一年一度的新品于7月17日发布，传统PC三强再度齐聚中小企业市场。

第三方数据显示，2006年联想扬天占据中小企业PC市场39.6%的市场份额。面对如此激烈的挑战，联想如何应对，确保现有优势并扩大战果成为业界关注的焦点。

在7月17日的新品发布会上，联想集团副总裁夏立表示，2006年，联想扬天首次在业界提出“应用决定价值”策略，为PC业重新树立价值标杆。一年的实践证明“应用决定价值”策略完全适合中小企业市场需求，联想将继续坚持这一策略为中小企业用户服务，提供更加优质的产品。

“‘应用决定价值’仍然是联想坚持的策略，我们现在考虑更多的是如何围绕用户的需求，改进产品的应用，提升用户体验，从而实现产品的价值。”夏立说，“中小企业市场的情况随时都在变化，顺应变化，发展并完善‘应用决定价值’理论，是今年联想深挖中小企业市场，应对挑战的关键。而这种发展主要体现在三个方面，分别是需求需分化、应用人性化、厂商合作化。”

需求细分化

“不从用户需求出发的应用，就是好比‘空中楼阁’，昙花一现，最终会被市场淘汰。”这是联想主管商用台式营销的马罛在内部研发会议上说的一句话，当时，联想扬天整个研发团队的工作人员正在研究由第三方机构完成，长达100多页的用户需求调查。

前期工程师对于扬天新品的应用有一些很好的想法，但看到用户需求调查的结果之后，我们还是决定不把这些想法实践出来，“因为用户没有这方面的需求”。马罛说道。

然而，中小企业用户的需求究竟是什么？中国有4200万中小企业，这些用户根据行业、区域和发展阶段的不同，对电脑都有不同的要求。用户对电脑需求的差别大，这也是中小企业市场相比于其他商用PC市场最大的特点。

针对这种情况，继2006年提出“应用决定价值”以来，联想又在2007年新品中完成了应用的细分。马罛介绍，这种细分是根据用户对该功能的需求程度确定的。在调查中，我们发现用户对安全登陆、系统拯救的需求特别大，几乎所有用户都面临这个问题，因此我们在新品中就把安全密钥、一键恢复等功能定位为 “普遍性的应用”，而这些功能也是业界厂商都能够提供的。“但扬天新品的研发，并不止于这些‘普遍性应用’。”

马罛举了一个例子。在长期和用户接触的过程中，联想发现有一部分用户对互联网并不欢迎。这些企业自身的IT维护实力不高，无法抵御外网的危险；同时，他们又有提升内部互通、共享效率的需求。“我们就在想，能不能做出一个像MSN一样的IM软件，让企业既不用连接上Internet，又能在在内部实现即时通讯。”“内网沟通”功能就是在这样的情况下研发出来的。

这只是细分用户需求的一个表现，联想工程师介绍：“新品中的‘虚拟服务器’功能是专门为那些想节省服务器成本，文件传输量不大的企业设计的，‘互联一点通’是为蓝牙设备较普及的企业设计的，‘培训中心’中的培训资源则为规模较小，刚成立的企业准备，而二代身份证登陆的应用未来在网吧等对用户详细信息要求较高的行业中将有很大需求。”

马罛向记者透露，在最终确定新品研发点的会议上还出了一次不小的争论，就是围绕着这些细分的应用。“当时有同事就对‘内网沟通’这个功能提出过反对意见，认为MSN、QQ这么普及，这个功能很多用户都不用不上。甚至有人对接着在应用方面做研发和创新提出了置疑。经过反复讨论，我们还是顶住压力，把功能实现了。最后，新品功能发布前的用户调研结果显示，10-49人规模的中小企业果然非常欢迎这个功能。”

扬天要沿着“应用决定价值”的道路往前走，就必须考虑应用的细分。对于用户来说，和安全密钥、一键恢复、一键杀毒这些功能相比，内网沟通、虚拟服务器、互联一点通这些功能就好像“长尾理论”中的“长尾”。马罛说道：“社会在变化，用户的需求也在细分，唯有了解这种特点，才能造出真正让用户满意的产品。”

应用人性化

“时间已经证明，电脑是一个好东西，但是在286时代无论用电脑干什么都需要编程的时候，谁都不会想到去用它。”马罛坦言。

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