故事第四章：加入全球竞赛引进奇异果分装机，做产品分级

十一月，走进斗南新佃农团队的分装场，生产线人员正在包装胡萝卜与马铃薯，赶着出货要送到各大城市的大卖场与超市，因为台风因素，这批马铃薯与胡萝卜每公斤能卖到四十元以上，是平常的一倍以上。为什么没受到今年台风灾害影响，还能持续出货？「其实这是今年四月采收的产品！」李昌隆说，他们拥有低温冷藏技术。原来他们还投资盖了冷藏库，可以把马铃薯冷藏到产季后或台风季节才出货。

以他们正在盖的冷藏库与分装场为例，他们投资了五亿元，冷藏库存量九千公吨。而且这个冷藏库还安装了自动水洗、快速照相选货分装的设备。「这套设备取经的对象是纽西兰奇异果公司，分装与挑选奇异果在用的机器！」方炜说，要国际化，产品分级与包装就更重要。也就是说，马铃薯分成六等级。

「我们连栽种的东西都已经做过商业模式的研究！」方炜说，选马铃薯与胡萝卜栽种，可以冷藏，做逆季节的操作。

这个价差有多大？每年二月左右，是斗南马铃薯盛产季节，这时产地价格每公斤仅五元，一直到四月结束，价格一般都不超过十元。这时候斗南新佃农团队在台湾市场是只收不卖，等到产季过后，价格会回到每公斤二十五元才开始出货，遇到台风还可以卖到四十元。台湾一年碰得到多次台风，他们就在市场供需失衡间，产生最大利益。而且，精密计算过。

故事第五章：打进日本市场投资冷藏设备，淡季出货提高利润

为什么一般农民不这么操作？第一，小农民无法负担昂贵的冷藏库兴建费用；第二，过了产季，中盘商也停止收购，除非小农民有自己的通路，否则抱着马铃薯也不知道卖给谁。

这就是斗南新佃农团队的优势，他们跳过中盘商，直接销售到国内的卖场通路与日本市场。在台湾，他们直接出货给家乐福等大卖场；在日本，他们则与青森、长野等县建立关系，直接出货给当地农会。

日本市场向来是高门坎，他们如何跨越？他们挑对出货时机，二月以后至夏天，日本马铃薯产季后的空档，市场有大量需求。然而，要填补这需求有两大关键，第一是通过农药残留检验，第二是稳定且大的供货量，缺一不可。但这两大关键，却是台湾小农的障碍；以后者来说，日本市场一次订单就是上百吨到千吨的量，小农根本无法接单，于是，知识创造了力量。去年，斗南新佃农团队外销六百公吨的胡萝卜到日本，成为台湾最大的马铃薯、胡萝卜外销业者。明年，他们还打算卖洋葱到日本。

民国四十二年，政府实施耕者有其田政策，长期被大地主剥削的贫穷佃农，找到机会翻身，佃农这个身分，从此消失，随着土地不断的切割继承，当初的十九万佃农户，演变成今天的百万农户，小农经济成形。

然而，五十四年后的今天，一群「新佃农」出现了。他们是一群年轻人，在荒芜多年的农地上，种出一箩筐、一箩筐的胡萝卜、马铃薯。希望，重新被燃起；土地的生命，又活了起来。

每个人都会遇到困境，重点是，如何突破困境。在台湾的斗南，新佃农团队是一个鲜活的例子；在泰国，也有一个突破困境的索梅妮。她，本来只是一个传统的泰国女性，却因为引进国际化的经营手法，把曾被评为「炒菜时香皂不小心掉进菜锅里」的泰国菜，变成全球美食界的风尚。她成立的蓝象连锁餐厅至今已拓展至伦敦、丹麦、甚至科威特等地(详见第一百二十四页)。

绝处逢生的精神，成就了这两页传奇，也告诉人们：困境，并不可怕；可怕的是，不懂得突破。

*拒绝看天吃饭，纽西兰果农用卫星管控产量 「这不是一个看天吃饭的行业！」纽西兰奇异果公司亚太区暨美洲区总经理陈郁然说，不必认命，也不是没希望，关键是怎么找出生路。

曾经，纽西兰的奇异果果农，也被政府保护，享有补贴政策，但杀价竞争越来越恶劣，果农濒临破产，农地也面临休耕命运。这时又遇到政府财政恶化，决定取消补贴，奇异果农面临绝境。

反倒是困境中，果农才产生逆境突围的智慧，他们成立公司，而且还把脑袋给换了。技术、知识与营销概念进入农业之中，例如「他们敢聘请外国人替他们整合、卖水果！」陈郁然说，这一点很少国家办得到。

奇异果的产量是用卫星技术来量测，从外层空间清楚了解奇异果的栽种面积，营销团队则从栽种面积多寡、开花与结果都层层管控，明年市场有多大就产出多少，确保产销失衡的问题不会发生，不会发生价贱伤农的问题。

产品严格分级与包装，确保每一个产品的质量，建立出品牌，「日本的奇异果出现质量不好，二十四小时内，纽西兰的果农就知道！」陈郁然说，有情报力与品牌力，就能卖出好价格。

所以纽西兰果农从被援助的一群人，变最有钱的一群人，收入超过白领阶级，平均资产都在百万美元以上（约合新台币三千二万元），住大房子还有游泳池，是一群有知识且富有的农夫。

台湾《商业周刊》(文)吕国祯

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