近来很多朋友给我发电子邮件询问有关春节如何利用团购赚钱的问题。当然了很多人是兼职，在不耽误工作的前提下适当的兼职是很有乐趣的。其实拿北京为例，很多名烟名酒店、驻京办事处、学校教务处、社区批发店等都是团购主要的市场，由于传统的商超需要进店费等不易兼职。最简单的方法是制定1-2页的团购限量优惠须知，可以在上述网点进行广泛发布，当然要把产品对路才可以，如果人员有限可以选择一些大的企业单位，将其传真电话在互联网或报纸上搜索到，以传真的形式进行发布。这样不仅节省了大量人力、物力、财力还很有效。其实只要用心，方法很多种，由于时间关系我就不一一叙述，欢迎大家针对一事一议、一地一策的方式来信沟通。下面推荐冯启老师的一篇关于团购的文章，很实用，供大家参阅。

    目前国内节假日为114天 ，占全年的三分之一。对于快速消费品行业尤其是酒类食品饮料类、保健品类礼品类而言，真正能创造巨额销量的就是春节前后的一个月时间，其中作为送礼消费（亲朋 上下级 单位福利）占节日消费比例的45%左右。据2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元～1500亿元。然而，销售额上亿元的企业寥寥数家，当然也有不乏优秀者，例如百安居2004年营业额40亿，团购市场占10%比例。团购企业做不大的原因之一是，企业缺少整体的团购系统的运营策略，销售人员观念陈旧、销售队伍素质乏善可陈、销售手段落伍。眼下双节将至，节日营销将成为一个激烈交锋的重要战场，它逐渐引起了营销界的高度重视，同时更多的企业把目光投向了节日营销中80:20中的黄金客户：团购客户！团购也因此成了过剩经济时代的华山论剑：智勇双全者胜。

　　团购营销的优势真的太多了，让我们简单看一下他的优势和特点：

　　a) 操作灵活，营销成本低；　

　　b) 市场消化快，渠道半径最小，利润高 ，不涉及渠道费用问题；

　　c) 风险小，结算迅捷，资金回笼快，不涉及信用；

　　d) 时间集中，易于控制；需要人力较少；

　　e) 采购者心态各异，求品牌、求新、求特等心态复杂，善于开发或是品牌基础好的企业占尽天时地利。总之谁都会有机会。

　　一句话我们可以概括团购的巨大优势，那就是省时省心省力，同时还拥有高额利润。同时我更应该看到，消费品节日销售潜力巨大，烟酒糖茶饮奶，以及服装、小家电等等都是大显身手的好机会。传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，私缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。同时我们也注意到传统团购营销之所以做的混乱，就是因为虽然企业每年都搞，但基本是按照习惯在做事，即不深入研究，更谈不上系统和规范，往往大企业一片繁忙，忙得一团糟糕，想一招鲜，吃遍天，赢者通吃；小企业烦忙，忙得有点心焦！焦头烂额，老虎吃天，无处下嘴．只能拣点残羹冷炙。

　　让我们先剖析一下传统团购营销的误区，然后我们去总结团购系统的营销策略。

　　第一：仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，忽视了持续营销和定制服务的重要性。

　　第一，仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再有价格的优势就能获得成功，忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。　

　　第二，　加强团购客户营销，仅仅看成是更多地促销商家的商品，忽视了合作开拓市场，为客户创造更多超值服务的重要性。　　

　　第三，缺少售后服务理念，只有到节日来临时才想起老客户，去年团购的不满和牢骚今年依然记忆犹新，没有及时解决沟通的遗憾留了一年。

　　基于市场竞争的愈发激烈，我们很有必要探讨一下团购的新营销策略，使之更加规范和系统，也便于企业融汇参照。笔者有着多年的消费品营销经验，也一直坚持不懈的做团购，成功和失败的案例都很多，总结起来笔者认为，团购成功功夫在平时，成功在于策略，成功在于策略和执行上的创新，每一个细节的创新都可能是成功的关键。

　　１．功夫在“节”外，贵在坚持，临时抱佛脚，成功机率小。

　　在我作饮料业代的时候，平时总喜欢和各大厂矿的工会主席或是后勤主任接触，想办法和他们建立沟通的渠道，建立一份真挚的客情，保持长期稳定的联系，因为我对公司每年节庆时候公司的团购激励政策十分感兴趣，但每年临阵磨枪的结局都是功亏一篑。每到节假日、甚至他们的生日、六一节等等都能收到我对他们以及其家人的问候。最成功的一个案例就是我在鞍山作业代的时候，一直对某钢铁集团的庞大规模十分的羡慕，几十万员工的福利团购的诱惑十分的吸引人，因此我一直执著的联系其主管后勤的一位处长，希望能打开缺口能做成一个稳定销量巨大的团购。但对方始终不肯见我，但我逢年过节总是一直给其寄贺卡和年历之类的促销品，终于有一天那位处长同意见我。记得当时他对我说这是国企，因为福利采购量巨大，所以集团投资了一个饮品公司，自己生产冰品和饮料。闻之我有些失望，但没有因为自己掏腰包请他吃饭而沮丧，淡淡的说如果你们需要更新一下产品的品种的话，请考虑我们的产品，毕竟是知名的品牌。结果当年年底因为他的饮品公司因为质量问题，工人拒绝领取其发放的饮料，这时一个电话我仅仅是补充了一部分的福利份额，我就销售了8万箱产品，创造了320万的销售额。使我们整个分公司当月的任务量，当然我也是收获颇丰，每箱按照公司奖励规定提了0.5元钱。回想起来仍然十分兴奋，也算是功夫不负有人吧，坚持执著是基础，否则谈不上其他的诀窍。

　　２．情感营销的妙处，动之以情，感动客户，结果很可能双赢。

　　团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，因此对其负责人晓之以理是没有用的，他们没有时间也没有心情听你讲大道理，他们本身就是靠整天讲大道理生存的人。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。笔者在北京任分公司经理时，偶然遇到一位客户说他有个朋友：某大企的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，提高后送到棋院附属学校，一时间没有合适的。笔者闻之说愿意试试，但每天不能超过2小时，得占用下班时间。于是笔者的业余爱好有了用处，经过我2个月的耐心教导，加上孩子悟性很高，进步很快，家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元，说当时讲好一小时20元，但我没见过这么有爱心和耐心的老师，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感激，因为那是我的事业，我靠业绩求生存。’ 3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我感觉良好，觉得自己具有高瞻远瞩的目光。

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